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Proceso, desarrollo y estrategias de la Negociación Nombre: Doménica…
Proceso, desarrollo y estrategias de la Negociación
Nombre:
Doménica Huerta
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
Diálogo por turnos. Forma oral.
Las partes buscan desarrollar sus estrategias
Se concreta el acuerdo de negociación
La duración de esta etapa es indeterminada
Pasos de una discusión:
Saber preguntar y escuchar
Dar respuestas constructivas
Hacer primeros tanteos
Consolidar posiciones
Revisar objetivos en común
TÉCNICAS DE LA NEGOCIACIÓN
De la reciprocidad
Aplica el mismo trato a 2 situaciones
De la comparación
Ubica 1 fenómeno alado del otro para establecer similitudes y diferencias
De argumento pragmático
Detecta argumentos que se esfuerzan por mostrar consecuencias o efectos
De la superación
Intenta obtener más de lo que se ha alcanzado hasta el momento
Del recurso de autoridad
Toma como premisa del considera autoridad
Del ejemplo
Sostiene todo su peso en las exposiciones de casos particulares
De debate
Tender puentes
Argumentación convincente
Identidad firme
MÉTODOS PARA ANÁLSIS EMPRESARIAL
MATRIZ BCG
Analiza la cartera de negocios de una empresa
Es un análisis estratégico en 2 ejes:
Tasa de crecimiento de mercado
Participación del mercado
Ayuda en la toma de decisiones y sus distintos enfoques. Tiene 4 cuadrantes (estrella, vaca, perro, interrogante)
MATRIZ GENERAL ELECTRIC
Es una guía estratégica para evaluar el posicionamiento
Ayuda a decidir entre mantenerse en el mercado, invertir, crecer o abandonar.
Tiene varios factores:
Competitividad de precios
Canales de distribución
Ventajas geográficas
Proveedores y mercado
Es un análisis en 2 ejes:
Atractivo del mercado
Fortalezas relativas a la unidad de negocios
MÉTODOS PARA ANÁLISIS EMPRESARIAL
MATRIZ FODA
Permite evaluar el desempeño de una empresa
Busca obtener un diagnóstico global de la empresa para la toma de decisiones
Factores externos:
Oportunidades
Amenazas
Factores internos:
Fortalezas
Debilidades
METODOLOGÍA DEL ÁRBOL
Técnica que se emplea para identificar una situación negativa
Expone causas y efectos producidos y formula el problema central
Pasos:
Definir el problema central
Ubicar los efectos sobre el problema
Ubicar las causas debajo del problema
Examinar relaciones de causa y efecto
