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Proceso de la negociación - Coggle Diagram
Proceso de la negociación
Desarrollo de la negociación
es la
parte central de la negociación
se trata
de llevar adelante sus propias estrategias
se utiliza
la propia argumentación
y se
escucha atentamente para conocer la información
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Pasos que se suelen dar en una discusión
1.Saber cómo preguntar y escuchar antes de hablar.
2.Dar respuestas constructivas.
3.Hacer los primeros tanteos.
4.Consolidar las posiciones por ambas partes.
5.Revisar los objetivos para ver las coincidencias.
Técnicas de la negociación
se define como
la manera en que un conjunto de procedimientos, materiales o intelectuales, es aplicado en una tarea específica
Técnicas de argumentación
Técnica de reciprocidad
se busca aplicar el mismo tratamiento a dos situaciones, hechos o personas que no son idénticas.
Técnica de comparación
se confrontan dos partes en controversia
Técnica de argumento pragmático
Se la detecta en aquellos argumentos que se esfuerzan por mostrar las consecuencias o los efecto de aquello que está puesto en discusión.
Técnica de la superación
obtener más de lo que se ha alcanzado hasta ese momento.
Técnica del Recurso de Autoridad
Es el argumento que toma como premisa la opinión de quien es considerado una autoridad en el asunto
Técnica del Ejemplo
Son argumentos que sostienen todo su peso en la exposición de casos particulares.
Técnicas de debate
Tender puentes
apartar las diferencias, mostrar empatía y generar un clima de serenidad
Argumentación convincente
no apoyar la argumentación en valoraciones o resultados imprecisos
Mostrar una identidad firme
apoya las propuestas o planteamientos debe ser percibida como alguien que se encuentra cómodo y seguro
Métodos para el análisis empresarial
para el análisis
se requiere del conocimiento exacto de las condiciones externas e internas
algunos de sus métodos son:
Matriz BCG
se emplea en el análisis de la cartera de negocios de una empresa
La matriz está compuesta esencialmente de cuatro cuadrantes, los que a su vez poseen diferentes estrategias a desarrollar
Estrella
Tienen alta participación de mercado y alta tasa de crecimiento.
Interrogante
Son de baja participación de mercado y alta tasa de crecimiento
Vaca
Tienen alta participación de mercado y una baja tasa de crecimiento o mercado de crecimiento lento.
Perro
Bajo o nulo crecimiento. Baja participación del mercado.
Matriz GE
es utilizada como una guía estratégica para evaluar el posicionamiento de un producto o servicio
Para la elaboración de la matriz se debe incluir los siguientes factores
participación de mercado
crecimiento de la participación en el mercado
competitividad de precios
canales de distribución
capacidad de los proveedores
capacidad gerencial
fortalezas y debilidades la UEN
calidad del producto
conocimiento del mercado
eficacia en las ventas
ventajas geofráficas
Metodología FODA
El análisis permite tener un panorama más amplio de la empresa, desde las ventajas competitivas hasta las dificultades que pueden afectarla
Fortalezas
son las características positivas de la empresa que sirven como inspiración o modelo a seguir.
Debilidades
son elementos negativos o puntos bajos de la empresa que pueden afectar en el cumplimiento de objetivos
Oportunidades
son las situaciones o elementos positivos del entorno que debe aprovechar
Amenazas
son aspectos negativos que afectan a la empresa y requieren un plan estratégico para prevenir o aminorar su efecto.
Árbol de problemas
es una técnica que se emplea para identificar una situación negativa problema central
la cual se intenta solucionar analizando relaciones de tipo causa-efecto
para construir el árbol de problemas se debe:
Se define el problema central (TRONCO).
Las causas esenciales y directas del problema se ubican debajo del problema definido (RAÍCES).
Los efectos o manifestaciones se ubican sobre el problema central (COPA O FRUTOS).
Se examinan las relaciones de causa y efecto, y se verifica la lógica y la integridad del esquema completo.
