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TACTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE - Coggle Diagram
TACTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
Tipos de tácticas
Las posibilidades y las sorpresas que aflojan en una mesa de negociación son infinitas.
Son maniobras que intentan influir en la conducta y el comportamiento de la contraparte
La lista no puede ser exhaustiva
Tácticas directas
La demanda final
la otra parte ya esta con todo su energía consumida y no alargara la negociación.
Ir al detalle
Entrar en detalles técnicos, financiero o legales
Si pero a cambio de
Lo mas beneficioso es que la propuesta se haga siempre en que la otra parte ofrezca algo a cambio
Apelar al prestigio
Impresionar a la contraparte por un reconocimiento alcanzado en el sector
Hacer referencia a los competidores
Usar los compradores la táctica de recordar a los vendedores que tienen ofertas similares o mejores
Adelantarse a las objeciones
Aquí se resta importancia a temas que pueden ser conflictivos
Uso de la información
La importancia de la información es sobre el entorno y el sector como la situación de la contraparte
Promesas y recompensas
Se puede utilizar la formula de las promesas o recompensas.
Control y utilización del tiempo.
El tiempo se usa y se controla en beneficio propio
La practica habitual
Convencer a la otra parte que acepte determinada propuesta ya que mucha gente en su lugar lo haría
Control y utilización del espacio
El anfitrión esta en una situación de ventaja respecto al control del espacio y el ambiente
Conseguir un aliado
Conseguir simpatizantes de la parte contraria y darles suficientes argumentos
Apostar alto
Iniciar la negociación con demandas altas es decir por encima de la posición real mas favorable
Tácticas persuasivas
El bueno y el malo
Una de las personas del equipo opta un comportamiento duro, inflexible y temperamental y otro como consiliador
Ser imprevisible
La contraparte se muestra segura y tiene el control de la negociación
La excusa del idioma
Sortear la barrera del idioma
Halagar
Alimentar el ego de la contraparte
Aparentar pasividad/ indiferencia
Su rostro es indescifrable tanto si gana como si pierde en cualquier asunto
Simular
Aparentar una postura que no es totalmente cierta
La excusa de la autoridad
El equipo no tiene suficiente autoridad para aceptar
Generar Incertidumbre
Ocultar información o emitir información confusa e inconexa
El enfoque inocente
Ganar tiempo fingiendo no entender bien las propuestas.
Deteriorar la confianza
Mermar la confianza de la contraparte con frases como Porque han bajado el nivel de calidad
Tácticas agresivas
Ataques
Tomar la iniciativa, ser firmes y directos sin hacer conseciones
Intimidación
Intenta causar temor como revulsivo para influir en la decisión
Ultimátum
Poner entre la espada y la pared a la parte contraria.
Engaño
Confundir al contrario simulando comportamiento y omitir información
Amenazas
Abertir las consecuencias negativas que causaría el no aceptar la propuesta
Tácticas desleales
Vigilancia y espionaje
Vigilar a la contraparte fuera de la mesa de negociación
Robo
Sustracción de información confidencial es mas habitual
Fraude y falsificación
Cambiar y falsificar deliberadamente los datos o hechos
Soborno
Contra enmiendas
Neutralizar sus efectos utilizando contra enmiendas
La mejor contra enmienda es no ceder y aguantar la presión
Identificar las tácticas que utiliza la contraparte
La paciencia y la constancia son grandes virtudes para conseguir lo que anhelamos