Entorno de la negociación

Entorno de la negociación

Personalidad

Elementos fundamentales en la negociación

Justo y equitativo, que las partes ganen de una manera u otra, puede haber cierta diferencia

Enfocarnos en los interese en vez de las posiciones

Mostrar respeto a la otra parte, negociación cooperativa

La buena comunicación que hay entre los negociadores, lenguaje común y entendido por las partes con mensajes cortos y claros.

En materia de negociación la persona es una parte importante

Ejemplo de Negociación Colectiva

Incremento del costo de la vida 5%

GOBIERNO

KOVAC

Personalidad

Primer negociador: se encuentra sofocado, le faltan argumentos, uso de fuerza, presión, son negociadores duros y prepotentes.
Si sentia intimidado y por eso alzo la voz

Se encuentran seguros, apoyan totalmente la decisión del líder, es asertivo en la información, cauto en el número de palabras en lo que dice y como lo dice, en principio es duro, es inflexivo. Persuasivo, suave con las personas pero duro con el problema, siempre tendrá respuesta para la contraparte, no muestra impaciencia, asertividad en la comunicación. seguro de lo que decía, se encontraba preparado, no se encontraba presionado, tenía autoridad, líder nato.

Posición Inicial

Incremento a un 7% y cede a 7,5%

Incremento de 8%

Intereses

Que se detengan las huelgas, para que ellos no pierdan dinero
Que el alza al salario sea el mínimo posible.

Aumento salarial (8%)
Respeto hacia los sindicatos de trabajadores.

Estrategia

Consecuencias de lo que sucederá al no ceder, hacerles dudar de sus capacidades

Negociación distributiva, con estrategias de alto impacto, techo límite, Regateo

NEGOCIACIÓN COMPETITIVA

Sr. Gomez

Sr. Barrios

Personalidad

Firme, caprichoso,

Firme, argumentativo, negociador duro

Posición Inicial

8 millones

Posición Inicial

14 millones

Una persona que no conoce del tema titubea y usa dialectos como creo y tiene poca seguridad de lo que está hablando.

Intereses

Ponerle precio a los sentimientos, hacer valer todo su trabajo, esfuerzo que hizo por la radio en base a lo que él consideraba que era adecuado

Quiere controlar toda la empresa, controlar la zona, busca influir en las personas a través de la radio pagando un precio justo

Estrategias

Plantea estrategias relacionadas con argumentos

Plantea estrategias relacionadas con los sentimientos que no tiene un contenido relacionado con el mercado sino con los sentimientos.

Sesión

Concesión es otorgar algo en función de recibir algo que uno requiere o pide

Sesión entregar una parte de la posición sin pedir algo a cambio