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Comunicación en la negociación - Coggle Diagram
Comunicación en la negociación
¿Qué es comunicación?
La comunicación es la acción de intercambiar información, ya sea entre dos o más personas, teniendo como fin la transmisión y la recepción de informaciones (escrita, emocional, etc.). La persona (o personas) que envía la información es el emisor, y la persona que lo recibo el receptor.
Técnicas de comunicación aplicadas a la negociación
La
comunicación efectiva
en un proceso de negociación permite establecer las bases de
cooperación
y
confianza
entre las partes.
En una negociación, escuchar de forma activa implica no solamente
prestar atención
a las palabras también, es necesario concentrar la atención en los
aspectos no verbales
.
Se
accionan
todos los
sentidos
, mediante la observación activa, la empatía, preguntas y la paráfrasis.
Toda
comunicación
tiene una
finalidad
u objetivo, se comunica una
idea
, un proceso, disposición o estado de ánimo con una
finalidad
.
La escucha activa:
escuchar es mucho más que oír un mensaje, cuando se interpreta de forma que se coincide con lo que el emisor ha querido decir, la comunicación ha sido exitosa.
La Importancia de la comunicación
Tiene una importancia capital en la negociación comercial, que resulta ser fundamental en varios puntos críticos.
Es necesaria para obtener información clave sobre los objetivos e intereses
La interacción comunicativa se produce a través de códigos verbales y códigos nos verbales
Aquí entra en juego el denominado Lenguaje Corporal
El dialogar ayuda a alcanzar intereses que ambas partes presentan
El dialogar ayuda tener una conversación más amena
Como objetivo se tiene superar las barreras comunicativas
Si una de las dos partes es un buen interlocutor, éste podrá usar la eficacia comunicativa.
Las partes negociadoras son: emisor y receptor de un mensaje, en los cuales los dos buscan alcanzar un acuerdo
Si sabemos escuchar, la comunicación e información podemos usarla a nuestro favor para tener éxito en la negociación
Podemos asociar una buena comunicacion con un acuerdo exitoso en la negociación
En el desarrollo de la comunicación se deben atender diferentes aspectos:
la preparación o manejo de la información, la capacidad de escuchar a la otra parte, la observación y la asertividad, entre otros, que se pueden concretar en las siguientes recomendaciones:
Tener claro un propósito.
Evitar la sobrecarga de información
Expresar claramente las motivaciones e intereses.
Establecer un clima de negociación favorable.
Hablar de forma adecuada. Cuidar no solo lo que se dice, sino el cómo. Asegurar que la otra parte entiende lo que se dice.
Observar, observar.
Escuchar activa y atentamente.
Estrategias para la escucha activa
Escuchar ideas, no datos
Evaluar el contenido
Escuchar con interés
Acciones para la escucha activa
Fijar la mirada al interlocutor, mostrando interés y respeto.
Inclinarse ligeramente hacia la persona con quien se habla.
Mantener la mentalidad abierta, para comprender.
No interrumpir.
No hablar demasiado.
Asentir con la cabeza y con expresiones breves, “aja, hum, continúe, etc.”
Tomar apuntes si es necesario.
Al final, resumir lo que comprendido en el mensaje (paráfrasis).
Los problemas de la comunicación
De acuerdo con un estudio a nivel de América Latina el 70% de los problemas de las organizaciones se deben a problemas en la comunicación,
Grandes problemas a nivel de la pareja y la familia se deben a la falta de comunicación o a la comunicación inapropiada, llegando a extremos como el maltrato intrafamiliar y en el caso de las comunidades y los países a conflictos que derivan incluso en guerras.
Dados estos problemas en todos los niveles resulta imperioso trabajar en mejorar nuestra comunicación y para ello se requiere iniciar por el control a través del desarrollo de la inteligencia emocional
pues tan grave es no comunicarnos para defender nuestros derechos (comunicación pasiva), como defenderlos tan aguerridamente que atropellemos a los demás (comunicación agresiva). El justo punto medio resulta ser la comunicación asertiva a través de la cual podemos defender nuestros derechos sin atropellar los derechos de los demás.
Elementos de la comunicación
Mensaje o código
es el estímulo que se transmite.
Receptor
es la persona que recibe e interpreta el estímulo.
Fuente o emisor
es el elemento que da origen al mensaje.
Canal
es el medio por el cual el estímulo o mensaje es transmitido al receptor.
Verbales
el lenguaje, las palabras y la jerga utilizada
Para-verbales
es el tono de voz, volumen, el ritmo, las inflexiones utilizadas al hablar
Conductuales
son los gestos, posturas
