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Proceso para Resolver Dificultades en la Negociación - Coggle Diagram
Proceso para Resolver Dificultades en la Negociación
Origen del Conflicto
Diferencias de Comunicación
Diferencias en la Estructura
Diferencias Personales
Mapa del Conflicto
¿Qué es?
Es un mapa de vías conceptuales o "mapa del conflicto" implicito en la discrepancia
Debe detallar:
Obstáculos que se oponen al arreglo de los porcedimientos destinados a resolver la disputa
Diferencias de valores
Barreras estructurales
Intereses incompatibles
Discrepancia de interpretación de los hechos
Problemas de relaciones
Motivos que generaron el conflicto
Criterios de Solución de Problemas
No centrarse en las posiciones, sino focalizarse en los intereses de fonde de las partes, meximizar satisfacción de intereses comunes y alinear interes divergentes para crear valor.
Postergar todo compromiso formal hasta el final, en lugar de plantear compromisos tempranos que limitan la creatividad y desaceleran el avance hacia la solución.
Alentar resultados explicables y bien razonados para sentar precedentes sostenibles, sin "partir la diferencia" de manera arbitaria, planteando mayores cuestionantes sobre los intereses de fondo.
Permitir que las partes mantegan y fomenten su relación aunque discrepen, desvinculando la calidad de la relación del grado de acuerdo.
Cuatro claves para Ganar-Ganar
No limitar negociación a un solo tema
Sus necesidades no son (necesariamente) identicas a las de su contraparte
No de por supuesto las necesidades de su contraparte
Actitud cooperativa en un ambiente de "ganancia mutua"
Manejo del Conflicto es una actividad que resulta más importante que la toma de decisiones
Claves para una Negociación Exitosa
Saber qué se quiere
Conocer a sus contrincantes
Planear y preparar la presentación (punto por punto)
Prever reacciones, objeciones y respuestas
Tomar acuerdos iniciales sobre puntos menos o sobre el proceso, creando así un ambiente de positividad
Determinar los beneficios y consecuencias para cada parte
Preparar opciones en lugar de ultimatums
Aprender a estar comodo con el silencio
Cuando se ha llegado al acuerdo, debe revisarse y resumirse los mismos