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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN - Coggle Diagram

- - - - permite resolver problemas complejos y generar una ventaja competitiva.
        
        los negociadores deben tener la capacidad de preguntar y el poder creativo de encontrar soluciones.
        
        En el proceso de la negociación la creatividad incrementa las posibilidades de éxito
- - - - cuyo objetivo es que las dos partes salgan beneficiadas
        
        Panorama del Proceso de Negociación Integradora.
        
        2. Comprender las necesidades y objetivos reales del otro negociador
        
        Se deben comprender las necesidades de la otra parte antes de satisfacerlas
        
        Los acuerdos integradores se facilitan cuando las partes intercambian información acerca de sus prioridades
        
        3. Destacar las afinidades entre las partes y reducir las diferencias
        
        El esfuerzo por comprender las necesidades y los objetivos de la otra parte
        
        Es posible que los negociadores necesiten un marco de referencia distintos (para un análisis de la delimitación).
        
        1. Creación de un flujo libre de información
        
        Los negociadores deben crear las condiciones para una discusión libre y abierta sobre los intereses relacionados.
        
        Implica que ambas partes conozcan y compartan sus opciones con el fin de intercambiar información eficaz y promover alternativas de solución.
        
        4. Búsqueda de soluciones que cubran las necesidades y los objetivos de ambos lados
        
        El éxito depende de la búsqueda de soluciones que cumplan las necesidades y los objetivos de ambas partes.
  - - - Es la estrategia más frecuente al principio de una negociación y el objetivo principal es ganar como sea.
- - - - Sirven para concretar la estrategia elegida, pudiendo ser de colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-perder).
        
        Algunos ejemplos aplicando las tácticas de desarrollo son:
        
        Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la que se considere estrictamente necesaria.
        
        Elegir el lugar o forma de negociación: El propio local comercial, lugar fuera del local, vía telefónica, vía videoconferencia, entre otros.
        
        Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra parte quien vaya por delante.
        
        Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso.
    - - Tienen como principal objetivo fortalecer la posición propia y por ende debilitar la de la contraparte
        
        Exigencias Crecientes
        
        una de las partes agrega más propuestas o nuevas peticiones mientras que la otra parte va aceptando o cediendo
        
        Autoridad Superior
        
        un ponente comienza la negociación bajo la apariencia de tener la delegación suficiente para cerrar el proceso
        
        Ultimátum
        
        limitar el tiempo de la otra parte para que reflexione, obligándole a que tome una decisión sin el suficiente análisis que se necesitaría
        
        Hombre bueno, hombre malo
        
        aquí se necesitan dos personas, una interpreta el papel del bueno y la otra interpreta el papel del malo
        
        Tácticas Engañosas
        
        entregar una falsa información al oponente
        
        Lugar de negociación
        
        es muy común, un ejemplo de esto es cuando una de las partes cita a una reunión a su oponente en su oficina, aquí el oponente se sentirá intimidado y nervioso, esta táctica es muy sutil.
        
        Ataque
        
        rechazar o limitar todas las intenciones de la contraparte de apaciguar la negociación
        
        Tiempo
        
        consiste en manejar el tiempo a favor de uno mismo
        
        Desgaste
        
        se centra en no aceptar ninguna modificación en la propuesta presentada y no modificarla con el objetivo de que la otra parte termine cediendo ante sus peticiones.
        
        En las tácticas de presión también se mencionan los siguientes 3 tipos:
        
        Subida de última hora
        
        se presenta cuando una de las partes intenta hacer una propuesta adicional a las ya establecidas en la negociación, esto complica llegar a un acuerdo, pero aun así es una de las más utilizadas.
        
        Tómalo o déjalo
        
        Una de las partes la usa para hacer creer que es su última oferta y presiona a la otra a tomar una decisión de forma abrupta.
        
        Posición cerrada
        
        una de las partes no tiene en sus planes ceder ante las propuestas de la otra
        
        La presión se ejerce por la parte que no va a ceder ante su oponente.
- - - - Un negociador debe considerar varios elementos como protocolo o proceso para la negociación, entre ellos está la agenda y nos preguntamos
        
        ¿Quién es la otra parte y qué intereses tiene?
        
        ¿Qué confianza puedo depositar?
        
        ¿Cómo identificar los contactos adecuados?
        
        ¿Cómo preparo la reunión?