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Proceso, desarrollo y estrategias de la negociación - Coggle Diagram
Proceso, desarrollo y estrategias de la negociación
La Agenda de la reunión de negocios
Sirve para aumentar la presión de tiempo en las negociaciones para alguna de las partes, es decir, se toma al tiempo como variable que beneficiará a una parte para lograr el éxito de la negociación.
Es una herramienta para la negociación, que genera 4 grandes interrogantes:
¿Cómo identificar los contactos adecuados?
¿Quién es la otra parte y qué intereses tiene?
¿Qué confianza puedo depositar?
¿Cómo preparo la reunión?
El objetivo de la agenda es eliminar las sorpresas en el proceso de negociación, además también que busca reducir la vergüenza que puedan tener los negociadores
Proceso para establecer una agenda
Preparación: saber qué se quiere
Argumentación: exponer y defender la postura propia
Exploración: procurar comprensión e indagar detalles y problemas
Sostenimiento: reafirmar lo argumentado en la negociación
Recapitulación y conclusión: Reunir los posibles puntos de acuerdo
La creatividad
Permite resolver problemas complejos y generar una ventaja competitiva.
Ser creativo es una de las características que se presenta en el tipo de negociación colaborativa
Aplicar la lógica y a su vez la creatividad siendo estas constructivas para llegar a una solución favorable.
En el proceso de la negociación la creatividad incrementa las posibilidades de éxito, aumenta la colaboración entre partes interesadas, y reduce los peligros de los acuerdos
Los negociadores deben tener la capacidad de preguntar y el poder creativo de encontrar soluciones.
Estrategias de Negociación
Estrategia Integrativa (Ganar-Ganar)
La
creación de un flujo libre de información
implica que ambas partes conozcan y compartan sus opciones con el fin de intercambiar información eficaz y promover alternativas de solución.
Comprender las necesidades
antes de satisfacerlas, cuando los negociadores están conscientes de la posibilidad de que las prioridades del otro no sean iguales que las propias, esto estimula a las partes para intercambiar más información.
Consiste en realizar propuestas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes y que salgan beneficiadas.
3. Destacar las afinidades y reducir diferencias,
es posible que los negociadores necesiten un marco de referencia distintos. con una meta colectiva clara y obvia
El éxito depende de la
búsqueda de soluciones que cumplan las necesidades y los objetivos de ambas partes
.
Pasos Importantes en el Proceso de una Negociación Integradora:
Identificar y definir el problema.
Comprender el problema y llevar los intereses y las necesidades a la mesa.
Generar soluciones alternativas para el problema.
Evaluar esas opciones y seleccionar entre ellas
Estrategia Competitiva (Ganar – Perder)
La Situación de la Negociación Competitiva
El punto de resistencia, el punto que una persona no superará y donde interrumpirá las negociaciones, y debe mantenerse en secreto.
El punto objetivo se conoce cuando se realizan las negociaciones. Las personas suelen ceder el margen entre su punto inicial y su punto objetivo cuando hacen concesiones.
El punto inicial suele estar en la declaración inicial de cada parte
Consiste en obtener los mayores beneficios a expensas de la otra parte.
Es probable que una parte no conozca el punto de resistencia de la otra incluso después del final de una negociación exitosa
Tácticas de presión
Busca debilitar su posición
diferentes tácticas de presión: Desgaste, ataque, engañosa, ultimátum, crecientes, autoridad superior, hombre bueno hombre malo, lugar de negociación, tiempo
Fortalecer la posición propia y por ende debilitar la de la contraparte
Tipos de tácticas:
Posición cerrada:
se obliga a la otra parte a ceder para poder finalizar la negociación de alguna forma.
Subida de última hora:
se presenta cuando una de las partes intenta hacer una propuesta adicional a las ya establecidas en la negociación
Tómalo o déjalo:
una de las partes la usa para hacer creer que es su última oferta y presiona a la otra a tomar una decisión de forma abrupta.
Tácticas de desarrollo
Buscan no perjudicar las relaciones entre los implicados sino fortalecerlas
1.Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que sea la otra parte quien vaya por delante
Sirven para concretar la estrategia elegida, pudiendo ser de colaboración (ganar-ganar) o de confrontación (ganar-perder).
Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la que se considere estrictamente necesaria.
Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso.
Elegir el lugar o forma de negociación: El propio local comercial, lugar fuera del local, vía telefónica, vía videoconferencia