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Sistema de Gestión de la Actividad Comercial - Coggle Diagram
Sistema de Gestión de la Actividad Comercial
Organización de la cartera de clientes
Planificación de clientes
Identificación de clientes reales por distribución geográfica
Identificación de clientes reales por categorías
Rentaiblidad/Margen
Consumo
Identificación de cliente potenciales en función de consumo potencial
Clasificación de clientes
Clasificación de clientes reales por segmento
Rentabilidad/Margen
Consumo
Clasificación de clientes por segmentos en función del consumo potencial
Preparación de las zonas comerciales
Realización del plan de visitas
Planificación de un mix de los
Segmentos de clientes reales
Disposición geográfica
Segmentos de clientes potenciales
Determinación del número de visitas al días y frecuencia de visitas por cliente
Realización del plan de visitas por temporada
Concertación de visitas
El medio más idóneo para concertar visitas es vía telefónica
Preparación de la visita comercial
Estudio de la ficha del cliente
La información contenida en la ficha de cliente dependerá de cada empresa, es importante estudiar el consumo del cliente de los últimos tres años en unidades físicas y monetarias
Planteamiento de objetivos de venta al cliente
Incremento de consumo del cliente en los mismos productos que compra
Introducción de nuevos productos de la empresa
Vender al cliente productos con mayor margen
Incrementar nuestra presencia
Negociar promociones y bonificaciones
Preparación de la entrevista
Para esta etapa se debe definir la persona a contactar y el producto a vender, además de preparar las preguntas, y respuestas a posibles objeciones
Realización de la visita comercial
Presentación al cliente
Es la fase en la que el cliente posiciona nuestra imagen en su mente. Debemos atraer la atención del cliente para dirigir la entrevista comercial hacia el objetivo que se ha fijado
Determinación de necesidades
Consiste en despertar el interés del cliente por los productos que comercializamos
Argumentación
Aquí se presenta la oferta concreta al cliente en función de sus hábitos y motivaciones de compra, despertándole el deseo de los beneficios que le aporta el producto
Tratamiento de objeciones
Se expresan las objeciones del cliente, intentando despejarlas y dando solución a su problema
Cierre y despedida
El cierre es donde entra en acción el cliente sabiendo si compra o no nuestro producto; seguido de una despedida en la que se agradece la atención y el tiempo otorgado
Análisis de la visita comercial
Es un análisis propio parar reflexionar sobre el éxito o fracaso de nuestro sistema de Gestión de Actividad Comercial
Si la visita tuvo éxito, se definen los aspectos más relevantes de la entrevista e impresiones de la misma, en función del procedimiento descrito anteriormente
Si la visita no tuvo éxito, se define en que fase se falló junto con la definición de los aspectos en los que se falló