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ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACION :red_flag: - Coggle Diagram
ESTRUCTURA DE LA NEGOCIACION
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La Negociación
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Es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y colectivas.
Existen 3 estilos de negociación, variando el nivel de complejidad:
Negociación progresiva:
Se intenta un acercamiento gradual y tomar conocimiento de las posiciones de las partes. Este estilo de negociación se genera en un clima de confianza
Negociación situacional
Aquí, el negociador va adaptando su estilo de negociación según las circunstancias, brindándole la posibilidad de cambiar de estrategia según resulte más conveniente.
Negociación inmediata:
No se busca un acercamiento con la otra parte, sino que es una negociación rápida e impersonal.
Diferentes tipos de negociación
Negociación colaborativa:
En este estilo de negociación ambos salen ganando. Se busca llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes, por lo tanto es importante forjar una relación con la otra parte.
Negociación distributiva:
Es la técnica de negociación más tradicional. Ambas partes saben de antemano que lo que gane uno, lo perderá el otro. Por eso, mediante técnicas y estrategias si intenta obtener el mayor beneficio posible.
Negociación competitiva:
Aquí, la negociación es agresiva y no existe intensión de cuidar la relación con la otra parte, sino que se prioriza obtener el mayor beneficio posible. La negociación competitiva se podría utilizar cuando solo se va a negociar una vez o cuando obtener el beneficio es lo único que interesa.
Negociación por compromiso:
En este tipo de negociación es imprescindible que exista confianza entre ambas partes. Se intentará llegar a un acuerdo superficial, aunque luego no se logren cumplir por completo. El objetivo es conseguir un beneficio no tan diferente al que se esperaba lograr, teniendo en cuenta que puede llegar a existir alguna perdida. Se utiliza, generalmente, en circunstancias en que el tiempo apremia.
Negociación acomodativa:
En este estilo de negociación, la intención es ganarse la confianza de la otra parte para conseguir beneficios a largo plazo. Es parte de la estrategia ser conciliatorio y sumiso, aunque a corto plazo no se logren los mejores resultados.
Negociación evitativa:
Este estilo de negociación se pone en práctica cuando es más conveniente perder que ganar, porque de antemano se sabe que no se sacará beneficios del acuerdo. Aquí, se opta por no negociar e intentar postergar la negociación.
Que es esto de negociar
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Nuestra necesidad
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Queremos que la otra parte tome una decisión especifica que nos es beneficiosa
Tenemos que analizar las situaciones y el contexto que ayudaran a esa persona a tomar la decisión que queremos y las situaciones que pueden suponer un obstáculo para que eso pase
Negociar es algo que hacemos con gente con quien tenemos una relación de interdependencia
Pero tenemos que hacerlo teniendo siempre en cuenta que ambos debemos ganar algo y con una visión a largo plazo
La negociación es un proceso para influir a la otra parte
Hay negociación s
i
Hay un interés compartido por negociar
Hay una motivación entre las partes por
alcanzar un acuerdo
El resultado es incierto
Las dos partes están legitimadas para hacerlo
Negociación Internacional
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Es un proceso basado en el dialogo para lograr ciertos objetivos entre diferentes países
Una negociación consta de 5 etapas
Propuesta
Con que propuesta pierdo meno y gano mas, es llegar al BATNA
Intercambio
Intercambio de ambas partes por necesidades
Exploración
Conocer a nuestras contrapartes
Acuerdo
Por escrito y con testigo
Preparación
Para obtener un buen resultado debemos llevar una buena preparación a la negociación como ser el factor riesgo.
BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) o MANN (Mejor alternativa a un Acuerdo Negociado)
Para que de una negociación no salgas con menos de lo que tenías antes. Si la diferencia entre lo que tienes y puedes ganar no se paga con el desgaste de la negociación conviene no negociar. Tan o más importante que conocer tu BATNA es conocer el BATNA de la contraparte, a efectos de vislumbrar una posible área de acuerdo.