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Habilidades en la negociación
Más allá de los conocimientos técnicos, se debe considerar estas habilidades básicas de negociación.
CONFIANZA Y PREPARACIÓN
Las partes deben estar convencido de lo que quiere negociar
Deben sustentar y defender su postura
Armar una estrategia sólida y objetivos claros
BUENA COMNICACION VERBAL
Capacidad de comunicarse con claridad y eficacia
Exponer propuestas y mostrar desacuerdos, con habilidad ante una contra oferta
CONTROL EMOCIONAL
Mantener las emociones bajo control
Ayuda a prevenir resultados desfavorables
Posiciones de "todo o nada" rompen la comunicación
SABER ESCUCHAR
Permite leer el lenguaje corporal y la comunicación verbal
Puntos en común en la negociación
Saber en que momento dar nuestras opiniones
HABILIDADES INTERPERSONALES
Desarrollar habilidades interpersonales mantiene una buena relación
Paciencia y capacidad de persuadir con empatía
No se recurre a la manipulación
Estilos y tipos de negociación
Negociación inmediata
Se trata de un aquí y ahora. Las relaciones personales no son importantes, el objetivo es alcanzar el acuerdo y es la más habitual en las compraventas.
Negociación progresiva
Aquí el factor relacional sí adquiere valor. Poco a poco se van acercando las posiciones, estableciendo un clima de confianza previo a la negociación en sí misma.
Negociación situacional
Su estilo se adecúa al contexto y a las circunstancias específicas, para lo cual es necesario conocer con detalle la situación, tener claras qué habilidades y debilidades se tienen, utilizar la técnica idónea y mostrar agilidad más flexibilidad durante el proceso.
Habilidades comunicativas de la negociación
Comunicación no verbal
Contacto visual
Gestos faciales
Movimientos de brazos
Postura
Comunicación verbal
Depende de:
Lo que decimos (palabras, frases)
Como lo decimos (tono)
La escucha activa
Significa escuchar y entender la comunicación de la otra parte
habilidad de escuchar no sólo lo
que la persona está expresando directamente
también los
sentimientos, ideas o pensamientos que subyacen
Características del buen comunicador
Saber de lo que habla
Sus palabras tiene estructura
Directo y contundente
Mantiene el ritmo de la comunicación
Habilidades del negociador
MOTIVACIÓN
Un negociador sin motivación pierde poder y es normal que los acuerdos que ultime no sean todo lo gratificantes que pudieran ser.
CAPACIDAD PARA ENCONTRAR RESPUESTAS
Genera continuamente diferentes alternativas. Tiene que ser una persona creativa y con iniciativa.
PREVENIR EL EXCESO DE STRESS
Las negociaciones difíciles ocasionan mucha presión. El buen negociador debe evitar situaciones de bloqueo mental.
RESPONSABLE
Honesto con los compromisos del acuerdo. Se trata de una persona sincera y honrada, que cumple su palabra.
ACTITUD DE APRENDIZAJE CONSTANTE
Está abierto a la crítica y acepta posibles errores
COMPRENSIVO
Atiende lo que dice su rival, escucha sus opiniones y sus necesidades.
AUTOCONOCIMIENTO
Debe conocerse a sí mismo, saber
cuáles son sus puntos fuertes y sus debilidades.
GESTIÓN DE LA DIVERSIDAD
Imprescindible para aprovechar las
posibilidades que ofrecen las diferencias.
INFLUYENTE
Persona persuasiva, que
sabe conectar con la otra parte.
Competencias y técnicas de negociación
Integridad personal
Podemos engañar a la otra parte en ciertas condiciones, pero ello siempre generará una pérdida posterior de confianza. Ya no podremos negociar con ellos en igualdad nunca más.
Competencias verbales
La negociación es un tipo de comunicación muy específico: nace y vive de ella. Expresarse y escuchar correctamente es fundamental.
Adaptación al estrés y a la incertidumbre
Negociar es anticiparse, comprender y decidir bajo presión, en un entorno de ausencia de certezas.
Dominio del tema
Solo puede negociar sobre un producto, servicio o situación quien es un experto en esa materia.
Inteligencia Práctica
Es necesario ser flexible y adaptarse a la casuística, a los hechos. Saber para hacer: reaccionar sobre la marcha es fundamental para conseguir superar un posible atasco.
Habilidades de planificación
Nadie puede diseñar un enfoque estratégico apropiado sin haber reunido e interpretado los datos necesarios.
¿Qué es una habilidad?
Habilidad es la capacidad o aptitud para realizar una actividad, tarea o trabajo en particular, ya sea física, mental o social. Por extensión, el término designa la cualidad de una persona capacitada para llevar a cabo esta acción. Lo que se conoce en conjunto como habilidades.
