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EL PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN - Coggle Diagram
EL PROCESO DE UNA NEGOCIACIÓN
Permite que los involucrados se puedan expresar, dar su punto de vista y a que las partes interesadas construyan una relación de confianza
Preparación: definir lo que se pretende conseguir, el como hacerlo y establecer objetivos propios
La discusión: conversación entre las partes, se da un intercambio y presentación
Las Señales: las partes indican su disposición en la negociación, las posiciones van moviéndose
Las propuestas: es sobre lo que se negocia, en esta parte no se discute
El intercambio: las partes obtienen algo a cambio de renunciar a otra cosa
El cierre y el acuerdo: se da una concesión y se hace un resumen de todo el proceso
BATNA, MAAN o MAPAN
ALTERNATIVAS: son otras oportunidades que existen fuera de la negociación, se las aplica cuando la negociación no llega a un buen acuerdo
Sin tengo alternativas muy débiles, el poder en la negociación lo tendrá la otra parte.
BATNA: Best alternative to a negotiated agreement
MAAN: Mejor alternativa a un acuerdo negociado
MAPAN: Mejor alternativa posible a un acuerdo negociado
Responde a: ¿Qué pasa si no negocio?, lleva a costos de oportunidad cuantitativos y cualitativos pon no lograrse un acuerdo
Como protección:
Cuando la contraparte es más poderosa: es lo que hay, tómalo o déjalo y Sí o sí
Es mejor no llegar a un acuerdo: prefiere que este no se de en unas condiciones insatisfactorias
Negociación basada en principios:
Separar a las personas del problema
Centrarse en los intereses de cada parte, no en sus posiciones
Inventar opciones mutuamente beneficiosas
Insistir en el uso de criterios objetivos
Saber cuál es la "mejor alternativa a un acuerdo negociado"
¿Cómo encontrar una MAAN?
Lista de acciones que se podrían realizar
Mejorar algunas de las ideas más prometedoras y convertirlas en opciones prácticas
Seleccionar la mejor opción
¿Qué no se debe hacer?
No confundir el MAAN con el límite inferior
No subestimar tu poder de negociación, hay que ser realistas
No olvidar que la otra parte también tiene uno
