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PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
Resolución de un conflicto entre dos o más partes y existe un conflicto de intereses.
Preparación
Definir lo que se pretende
Cómo conseguirlo
Establecer objetivos propios
Discusión
Conversación
Señales
Las posiciones van
moviéndose
Propuestas
Es aquello sobre lo
que se negocia
Intercambio
Se trata de obtener algo a cambio de renunciar a otra cosa.
Cierre y el acuerdo
Segura y firmeza
:check:Cierre por cesión
:check:Cierre con resumen
Se determinara el éxito de la negociación
El precio de la negociación
Precio de la negociación
Estrategias para las objeciones
al precio
No se debe decir precio barato ni precio caro
En su lugar decir precio bajo o, mejor aún, precio adecuado y precio elevado.
¿Cómo presentar el precio?
La técnica del bocadillo o del sándwich
:check:Presentar beneficios del producto
:check:Dar el precio sin vacilación
:check:Beneficios para el cliente
¿Cómo vender un producto de precio
elevado?
Resaltando la calidad del producto, el servicio y la marca.
Percepción del cliente como calidad
incitando el amor propio del cliente y
halagando el buen gusto del comprador
Estratagemas de los compradores
:check:Empezar con una queja
:check:Importancia del poder adquisitivo propio
:check:Ablandar al vendedor
:check:Hacer concesiones en puntos sin importancia
:check:Mencionar continuamente las propias
concesiones
Alternativa del MAAN
Oportunidades
que existen fuera de la negociación,
Protección
Si son muy fuertes, entonces
me siento cómodo en la negociación
Si tengo alternativas muy débiles,
el poder en la negociación lo
tendrá la otra parte.
Al MAAN
Tómalo o déjalo
No llegar a un acuerdo
Encontrar el MAAN
Inventar una lista de acciones que se
podrían realizar en caso de no llegar a
un acuerdo
2.Mejorar ideas para convertirlas
en prácticas opciones
Seleccionar, en forma tentativa, la
mejor de estas opciones.
