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Proceso desarrollo y estrategias deuna negociación, UNIVERSIDAD DE LAS…
Proceso desarrollo y estrategias deuna negociación
Proceso de la negociación
Señales
Expresiones faciales de la otra persona
Son medios que los negociadores utilizan para indicar una disposición hacia algo
Son un mensaje que debe ser interpretado por la contraparte
Propuestas
Es todo lo que se negocia y no se negocia
Es la menera en la que uno propone a la otra parte
Discusión
Es un diálogo entre las partes implicadas
Las partes suelen estar a la defensiva
Intercambio
Existe gran atención por mabar partes
Se trata de obtener algo a cambio de entregar otra
La preparación
Se define lo que pretendemos conseguir con la negociación
Tratar de descubrir los objetivos de la ocntraparte
Hasta que punto podemos ceder en nuestros intereses
Cierre y acuerdo
Cierre de conseción
Ofrecer una concesión para llegar a un acuerdo
Cierre con resumen
Se hace un resumen de las concesiones que se han hecho
Alternativa BATNA
Las alternativas son otras opciones que existen fuera de la negociación
Que no hacer
No confundir BATNA con límite inferior
No subertimar el poder de negociación
Tomar en cuenta que la otra parte tambien tiene un BATNA
El MAAN es psicológico y cambia con el tiempo
Neogciar o no tiene costos de oportunidad cuantitativos y cualitativos
Son cosas que puedo hacer respecto para las cuales no necesito la voluntad de la otra parte
En caso de ser muy fuertes mis alternativas me siento cómodo en la negociación caso contrario el poder de la negociación lo tiene la otra parte
A mayor BATNA mayor poder de negociación
La persona de la negociación debe saber que situaciones ocurrirán en caso de no llegar al acuerdo
Mejor alternativa a un acuerdo negociado
Encontrar MAAN
Mejorar las mejores ideas y hacerlas opciones
Seleccionar en forma tentativa una de sas opciones
Encontrar una lista de acciones que se podiran hacer en caso de no llegar a un acuerdo
Best alternative to a negotiated agreement
Proceso de negociación
UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS - ESPE
Nombre:
Fernando Véliz
NRC:
6536
