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TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE - Coggle Diagram
TÁCTICAS PARA NEGOCIAR INTERNACIONALMENTE
Factores determinantes en la elección de tácticas
El poder negociador
La relación de fuerzas influye, en el sentido, de que la
parte más fuerte está en disposición de poder utilizar tácticas más agresivas, y viceversa
El tipo de negociación
no es lo mismo negociar un contrato de compraventa que la constitución de una joint-venture
La cultura
la nacionalidad y la cultura de la contraparte influye en el tipo de maniobras que se utilizan para convencer y conseguir los objetivos
La etapa del proceso negociador
hay tácticas más adecuadas para las etapas
de toma de contacto y de discusiones iniciales; otras para la etapa de intercambio donde adquieren gran protagonismo, y otras para la etapa de cierre
Los asuntos a tratar
El tipo de asunto que se trata en cada momento y su importancia también influye en la elección de las tácticas
Los objetivos a alcanzar
En cualquier caso las distintas maniobras que se utilizan deben dirigirse hacia la consecución de los objetivos.
La personalidad del negociador
Es más eficaz utilizar tácticas en las que uno se sienta más cómodo y seguro por ser más acordes a la personalidad del individuo
La experiencia negociadora
el hecho de negociar con alguien con el que ya se negoció previamente condiciona los movimientos y maniobras en negociaciones posteriores
Tácticas Directas
Apostar alto
Se trata de iniciar la negociación con demandas altas (o demasiado bajas), muy por encima (o por debajo) de la posición real más favorable
Control y utilización del tiempo
El tiempo se puede utilizar y controlar de varias formas en beneficio propio.
Retrasos
En función de la situación esta preparación consistirá en: conseguir nueva información, perfilar nuevas tácticas,
consultar con expertos, influir en los medios de comunicación, la intervención de autoridades públicas, etc
Límites de tiempo
Cuando el tiempo es escaso, los plazos de terminación imprimen una sensación de urgencia a la contraparte, presionándola para que acceda al acuerdo.
Control y utilización del espacio
En negociaciones internacionales, el equipo negociador anfitrión está en una situación de ventaja respecto al control del espacio y el ambiente
Uso de la información
La habilidad para ocultar o proporcionar información en el momento adecuado a lo largo de la negociación es una premisa clave del buen negociador
Hacer referencia a los competidores
Una táctica que suelen usar los compradores es recordar a los vendedores que tienen otras ofertas similares o,
incluso, mejores, aunque no sea cierto
«Sí, pero a cambio de….»
La forma de hacer concesiones más beneficiosa es la de que toda propuestase haga siempre a condición de que la parte contraria ofrezca algo a cambio
Se trata de no dar nada gratis
La demanda final
Se produce cuando se está a punto de conseguir un acuerdo, con la esperanza de que la contraparte, que ya lleva mucho tiempo y esfuerzo consumido no va a alargar más el proceso negándose a una última concesión.
Ir al detalle
Es muy probable que en algún momento de la negociación haya que entrar en detalles técnicos, financieros o legales. Profundizar más de lo habitual en uno de esos ámbitos y hacerlo en el momento más apropiado dará buenos resultados.
Detalles financieros
Detalle legales
Detalles técnicos
Apelar al prestigio
Impresionar al contrario por el reconocimiento que uno ha alcanzado en determinado sector, presentar un impresionante curriculum de logros y méritos, citar una lista de clientes importantísimos, etc.
Citar los logros poco a poco
Mostrarse seguro:
No ceder/soportar la presión
Adelantarse a las objeciones
Cuanto más esfuerzo se haya dedicado a la fase de preparación mejor se identificarán y tratarán las objeciones que nos plantearan nuestros oponentes.
Promesas y recompensas
Para motivar a la parte contraria a que acepte una propuesta se puede utilizar la fórmula de las promesas o recompensas
La práctica habitual
Se pretende convencer a la parte contraria de que acepte determinada propuesta ya que todo el mundo «en su lugar, lo haría»
Conseguir un aliado
Se trata de conseguir algún o algunos simpatizantes sobre nuestra propuesta en el equipo contrario y darles suficientes argumentos y munición para que internamente ayuden a salvar posibles barreras para el desarrollo de las negociaciones o bien apoyen nuestras propuestas en las reuniones que tengan con sus compañeros de equipo.
Tácticas Persuasivas
Deteriorar la confianza
Se trata de mermar la confianza de la contraparte con frases del tipo: ¿Por qué han bajado sus niveles de calidad? ¿Por qué no consiguen fidelizar a sus clientes?, etc. El objetivo es provocar inseguridad.
Adoptar un aire de suficiencia y actuar como si nuestros juicios, razonamientos, argumentos, ofertas, propuestas, etc., fueran incuestionables.
Poner a la defensiva a la parte contraria de forma que sienta la necesidad de descubrirnos su postura e intereses, lo que constituye una información de inmenso valor en cualquier negociación.
Mostrarse decepcionado por determinado comportamiento, propuesta o concesión de la contraparte.
Generar incertidumbre
La incertidumbre se genera básicamente de dos formas:
Ocultando información, emitiendo información confusa e inconexa, o realizando movimientos imprevistos.
No llegando a conclusiones, no comprometiéndose, revisando los asuntos machaconamente y, en general, no tomando decisiones.
Simular
La simulación es siempre más efectiva en pequeñas dosis, sobre todo al inicio, donde las partes no se conocen y por tanto es más fácil que estas tácticas den resultado.
Aparentar pasividad/indiferencia
El negociador indiferente es el que no se define, su rostro es indescifrable;tanto si gana como si pierde en cualquier asunto, no se inmuta
Esta táctica es útil en caso de oponentes que confunden la confianza con el ego. Requiere una gran capacidad de autocontrol y puede resultar también muy eficaz con negociadores que utilizan tácticas agresivas.
La excusa del idioma
Uno de los grandes desafíos en los negocios internacionales es sortear la barrera del idioma. Incluso cuando se habla el mismo idioma
«El bueno y el malo»
Es una táctica muy frecuente que consiste en que una de las personas del equipo negociador adopta un comportamiento duro, inflexible y temperamental, y el otro adopta un papel conciliador
Ser imprevisible
Cuando la contraparte se muestra segura y tiene el control de la negociación, en determinado momento ser imprevisible reducirá posiblemente su poder de negociación y generará incertidumbre
Halagar
Consiste en alimentar el ego de la contraparte. Conocer bien sus puntos débiles es básico para que esta táctica tenga efecto. El halago puede consistir en un simple cumplido sobre la apariencia, o sobre cualquier aspecto de su personalidad. También se puede halagar el criterio, los puntos de vista o la forma de plantear las propuestas durante la negociación.
La excusa de la autoridad
Con el objetivo de no comprometerse, o ganar tiempo, se puede utilizar como excusa el que el equipo que negocia no tiene suficiente autoridad para aceptar determinado pacto y que se debe consultar a un superior jerárquico
El enfoque inocente
Se trata de ganar tiempo en la negociación fingiendo no entender bien las propuestas de la parte contraria, o bien lanzar preguntas inocentes o aparentar ingenuidad para conseguir mayor información sobre las necesidades, objetivos e intereses de la contraparte
Tácticas Agresivas
Amenazas
Se trata de advertir sobre las consecuencias negativas que causaría el no aceptar nuestras propuestas con el objetivo de presionar a la contraparte a aceptarlas.
Intimidación
La diferencia entre la agresividad y la intimidación es que esta última intenta causar temor como revulsivo para influir en la toma de decisiones.
Ultimátum
El ultimátum es una táctica de amenazas extremas. Consiste en poner entre la espada y la pared a la parte contraria transmitiendo el mensaje de: «Tómelo o déjelo».
Uno de los ultimátum más utilizados es el de abandonar las negociaciones.
Ataques
Tomar la iniciativa, ser firmes y directos y no hacer concesiones, son el fundamento de las tácticas de ataque. El objetivo es el de tener el control de la
negociación, sobre todo en lo que se refiere a tiempo y espacio
Engaño
El engaño, en mayor o menor medida, es algo habitual en toda negociación. Confundir al contrario, simular comportamientos, omitir información o presentarla de forma que produzca engaño son comportamientos que se suelen dar en las negociaciones internacionales.
Tácticas Desleales
Robo
La sustracción de información confidencial es más habitual como paso previo al inicio de las negociaciones aunque también puede ser el último intento de forzar una situación de un negociador desesperado
Soborno
Las personas con experiencia de negociación internacional nunca se sorprenderán ante una proposición de soborno. En algunos países se sobreentiende que el acuerdo debe ir acompañado de algún regalo o «compensación».
Vigilancia y espionaje
Se trata de vigilar a la contraparte cuando no se debe hacer, es decir fuera de
la mesa de negociaciones.
Se trata de vigilar a la contraparte cuando no se debe hacer, es decir fuera de
la mesa de negociaciones.
Fraude y falsificación
El fraude es un engaño llevado al extremo. Una cosa es no decir absolutamente la verdad y otra es cambiar y falsificar deliberadamente los datos o los hechos. Se trata de grandes mentiras que se ponen encima de la mesa de forma
premeditada y preparada