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Decisiones de los canales de distribución, Por Erick Patton - Coggle…
Decisiones de los canales de distribución
Función económica de los canales de distribución
Un canal de distribución es la estructura formada por socios y servicios estén disponibles
Funciones de la distribución
Transportar
los bienes estén disponibles para las personas
Fraccionar
poner los productos en porciones
Almacenar
hacer que los bienes estén disponibles
en el momento del consumo
Surtir
constituir una selección de bienes especializados
Contactar
establecer relaciones personalizadas con los clientes
Informar
recoger y diseminar información acerca
de las necesidades del mercado
Promocionar
a través de publicidad y promociones
Flujos de distribución
Flujo de título de propiedad
Flujo físico
Flujo de pedidos
Flujo financiero
Flujo de información
Razones de ser de los intermediarios
Las funciones de distribución pueden ser asumidas por otros miembros del canal con mayor eficiencia
ventajas
Eficiencia en los contactos
La complejidad del proceso de cambio crece considerablemente con el aumento de participantes
Economías de escala
pueden desempeñar una o más tareas de
distribución con mayor eficiencia que los fabricantes
Reducción de las disparidades de funcionamiento
Los mayoristas y minoristas permiten que los fabricantes y sus compradores operen en una escala más eficiente
Alternativas de diseño de canales
tipos de intermediarios
Mayoristas
venden principalmente a otros revendedores,
tales como minoristas o clientes institucionales
Compran en grandes cantidades a los fabricantes y
revenden en pequeñas cantidades a los minoristas
Minoristas
Los minoristas venden bienes y servicios en forma directa a los consumidores para su uso personal
Distribución integrada
historia
gran almacen
cadenas de tiendas
almacén popular
supermercados
hipermercados de descuentos
Es un sistema caracterizado por precios bajos permanentemente gracias a un control de costos
Agentes
intermediarios funcionales que no adquieren
la propiedad del producto, pero que negocian las ventas
Cybermediarios
por el desarrollo del comercio electrónico
Agrupación
Confianza
Simplificación
Factores que afectan la estructura del canal
La elección de un canal de distribución estádeterminada por limitaciones relativas al mercado de comportamiento del comprador
Los patrones de comportamiento de compra también influyen en la estructura del canal
factores
Características del producto
Los canales deben ser tan cortos como sea posible para los productos muy perecederos
Las estructuras de canales largos son más adecuadas, cuando los productos son muy estandarizados
Características de la empresa
las grandes empresas asumen costo de almacén entre otros
las pequeñas empresas recurren a intermediarios
Sistemas verticales de marketing
estructuras
estructura vertical convencional
cada nivel del canal se comporta de manera independiente
estructura vertical coordinada
cada nivel se convierte en socio del otro
sistemas de coordinación
Sistemas de marketing vertical integrados
Sistemas de marketing verticales contractuales
Sistemas de marketing verticales controlados
Estrategias de cobertura del mercado
se necesita saber sobre la cantidad de intermediarios que utilizará en cada nivel
estrategias
intensiva
busca la mayor cantidad de minoristas, puntos de venta y máxima cobertura
para productos de compra corriente
selectiva
se selecciona ciertas áreas de distribución
productos de compra reflexica
puede ser resultado de un elevado porcentaje de minoristas que rechazan incluir el producto en su surtido
exclusiva
Tipología de los productos de consumo
Productos de compra corriente
se adquieren con el mínimo esfuerzo posible, con frecuencia en pocas cantidades
Productos de compra reflexiva
Son los productos de alto riesgo percibido, el cliente sacrifica parte de su sueldo
Productos de especialidad
Son productos con características únicas
Productos no buscados
Son productos que los consumidores no conocen
Distribución exclusiva y sistemas de franquicia
El empresario busca vender exclusivamente por medio de sus distribuidores
Tipos de franquicias
franquicia fabricante-minorista
fabricante-mayorista
mayorista-minorista
sociedad de servicio-distribuidor
beneficios
franquiciador
adquirir fondos sin diluir el sistema de control
Mantener una alta flexibilidad en el uso del capital utilizado
Beneficiarse de las economías de escala
franquiciados
cuentan con un producto ya trabajado
El monto de incertidumbre se reduce
La franquicia otorga un mayor poder de compra
Se provee asistencia gerencial en marketing y finanzas
Estrategias de comunicación en el canal
Estrategias de presión
el esfuerzo de marketing se concentra en las iniciativas dirigidas a los mayoristas y los minoristas para inducirlos a cooperar con la empresa
El objetivo es obtener la cooperación voluntaria
ofreciendo términos comerciales atractivos
Estrategias de aspiración
se enfoca sus esfuerzos de comunicación en el usuario final, evadiendo a los intermediarios
se invierte en comunicación
Análisis de los costos de distribución
se mide por la diferencia entre el precio de venta al usuario final y el costo unitario pagado
El margen de un distribuidor particular es igual a la diferencia entre el precio de venta y su costo de compra
Los márgenes de distribución
están habitualmente determinados
sobre las bases del precio de venta
El precio de lista en comparación con los
precios de facturación y precios de bolsillo
precio de lista
precio estándar publicado en la tarifa o lista de precios
precio de facturación
precio de lista mas facturas
precio de bolsillo
precio de facturación luego de la deducción de las facturas
Por Erick Patton