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Análisis de los mercados de consumo
Para que el marketing tenga éxito es preciso que las empresas tengan una completa conexión con sus clientes. El marketing holístico implica entender a los clientes, es decir obtener un panorama completo de sus vidas cotidianas como de los cambios que ocurren en ellas, para que los productos siempre se comercialicen entre los clientes adecuados y de la manera correcta.
Objetivo
Presentado el tema los/las participantes estarán en capacidad de entender los factores que influyen en las decisiones de compra de los clientes y como utilizarlos para lograr comercializar los productos adecuados al cliente.
I FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
La función del mercadólogo consiste en comprender qué sucede en la conciencia del comprador entre la llegada del estímulo externo y las decisiones de compra del mismo.
1.2 FACTORES CULTURALES
Cultura
: es el determinante fundamental de los deseos y conducta de una persona
Subcultura
: cada cultura está formada por pequeñas subculturas que proporcionan una identificación y socialización más específica para sus miembros. Entre las subculturas se incluyen nacionalidades, religiones, grupos raciales y regiones geográficas.
CLASE SOCIAL
Clase alta - alta
Son la elite social que viven con un patrimonio heredado y tienen familias famosas
Clase alta - baja
Compuesta de personas que han ganado altos ingresos mediante una capacidad excepcional en sus profesiones o negocios
Clase media - alta
No posee una posición familiar ni grandes riquezas. Les interesa, sobre todo, su carrera.
Clase media
Se compone de trabajadores manuales o técnicos que viven en barrios y tratan de hacer "lo que es apropiado".
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1.3 FACTORES SOCIALES
Son todos aquellos que tienen influencia directa o indirecta en las actitudes
y en la conducta de la persona.
La familia
.- Constituyen los grupos de referencia primarios que más influyen en la conducta del consumidor. La influencia de los miembros de una familia puede variar con diferentes subdecisiones que se toman dentro de la categoría de producto.
Roles y Status
: Una persona participa en muchos grupos durante su vida: familia, clubes y organizaciones. La posición de cada persona en cada grupo puede definirse en términos de función y condición.
1.4 FACTORES PERSONALES
II PROCESOS PSICOLOGICOS FUNDAMENTALES
MOTIVACION
Teoría de la motivación de Freud
: Freud supone que las fuerzas psicológicas reales que dan forma a la conducta humana, pertenecen en gran parte al inconsciente.
Teoría de la motivación de Maslow
: las necesidades humanas están ordenadas jerárquicamente: van de la mayor presión a la de menor presión
Teoría de la motivación de Herzberg
: distingue entre los insatisfactorios (factores que provocan insatisfacción) y los satisfactores(factores que generan satisfacción).
PERCEPCION
La percepción se define como el proceso mediante el cual un individuo selecciona, organiza e interpreta la información que recibe, para crear una imagen del mundo con significado.
•Pueden surgir diferentes percepciones del mismo estímulo debido a tres
procesos de percepción:
Atención selectiva
: el verdadero desafío consiste en explicar cuáles
estímulos serán percibidos
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III PROCESOS DE DECISION DE COMPRA
Funciones de compra
Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio específico.
Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algún peso en la decisión final.
Comprador. La persona que hace la compra.
Usuario. Una persona que consume o usa el producto.
Tipos de conducta de compra
.
•Conducta de compra compleja
•Conducta de compra que reduce la disconformidad
•Conducta de compra habitual
•Conducta de compra de búsqueda de variedad
Investigación del proceso de decisión de compra
Los consumidores pueden segmentarse en términos de estilos de compra y pueden dirigirse diferentes estrategias de mercadotecnia a cada segmento.
•Etapas del proceso de decisión de compra.
El proceso de compra se inicia mucho antes que la compra en sí y tiene consecuencias mucho después que se ha realizado la compra.
Reconocimiento de la necesidad
Búsqueda de información
Las fuentes de información del consumidor comprenden
cuatro grupos:
•Fuentes personales: familia, amistades, vecinos, conocidos.
•Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, distribuidores, empaques, exhibidores.
•Fuentes públicas: medios masivos, organizaciones de clasificación de consumidores
•Fuentes experimentales: manejo, análisis, empleo del producto.
Evaluación de alternativas
no existe un proceso único de evaluación que utilicen todos los consumidores, o ni siquiera un consumidor en todas las situaciones de compra. consumidores.
El modelo de valores de expectativas
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III COMPORTAMIENTO POST COMPRA
Satisfacción posterior a la compra
: la satisfacción es una función del acercamiento entre las expectativas que éste tiene del producto y el rendimiento percibido del producto.
Acciones posteriores a la compra
: la satisfacción o insatisfacción del consumidor respecto al producto, influirán en conductas subsecuentes.
GRUPO 8
