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Proceso de ventas Proceso-de-ventas-optimizado-con-CRM - Coggle Diagram
Proceso de ventas
Tipos de vendedores
Vendedor de ayer
Hacía muy poca planeación
Hacía presentaciones de ventas sin escuchar
Se enfocaba en venderles a los clientes
Estaba orientado al producto
técnicas de venta manipuladoras
características y el precio del producto
ventas inmediatas y de cubrir la cuotas
vendedor de hoy
Está orientado al cliente
Se enfoca en servir a los clientes
Desarrolla estrategias para sus visitas de ventas
Escucha a los clientes
Hace hincapié en los beneficios y el servicio
Relaciones a largo plazo
Trata de ayudar a los clientes
seguimiento de los clientes
Equipo de especialistas para servir a
los clientes
Oportundades en las ventas personales
disfrutan de un alto grado de reconocimiento dentro de sus empresas.
Incluyen una demanda continuamente alta
Los vendedores pueden recibir “compensaciones
Ofrece salarios, comisiones, bonos, premios
en concursos de ventas y evaluaciones del desempeño
Roles de los vendedores
Sea honesto ahora
Vendedor puerta a puerta
Brindar el servicio al cliente
Captar nuevos clientes
proceso de venta personal
Prospección
y calificación.
Planiacion de la visita de venta
Reparar al prospecto para la visita de ventas
Vender
Recolectar y analizar la información
Hacer una evaluación de problemas
Seleccionar la mejor estrategia
Planear y ensayar su enfoque para el prospecto
Abordad el prospecto
Enfoque que despiertan el interes
Enfoque dirigido al cliente
Enfoque no relacionado con el producto
Enfoque telacionado con el producto
Presentacion de venta o las demostraciones
Comunicación persuasiva es la esencia
del proceso de ventas y la presentación
Demostración de ventas es el centro del
escenario crítico
Negociar la resistencia a la venta o las objeciones del comprador
Tipos de objeciones
Objeciones al precio
precio no es competitivo
Los descuentos son inadecuados.
Precio es demasiado alto
Los precio excede
Los términos de pago no son aceptables
Objeciones a la promoción
No se ofrece mercancía en exhibidores gratuitos
No se ofrece ningún apoyo publicitario
Objeciones al productos
Las características y los beneficios del producto
Producto propuesto no es superior
Objeciones a la distribución
Quién pagará los costos de transporte.
El tiempo de entrega es largo
Objeciones a las necesidades
El comprador se siente satisfecho con los productos
El comprador no tiene necesidad del producto
Técnicas especificas para negociar
Estrategia de negación
Negación directa
Negación indirecta
Estrategia de compensación
Compensación o contrapeso
Boomerang
Convenir o neutralizar
Seguir el humor
Estrategia de proporcionar pruebas
Antesedentes
Demostracion
Proponer uso de prueba
Estrategia de evasión
Dejar pasar
Ahora llegare a eso
Estrategia de cambio de enfoque
Siento, Sentí ,descubrí
Comparación o contraste
Productos alternos
Respuesta con una pregunta
Rebatir objeciones
Escuhas, regresas e interrogas
Contesta y Confirma la respuesta
Nadie tiene dinero para comprar esto ¿NADIE?
