SEMANA 14: RENOVANDO LA INTERACCIÓN ENTRE LOS FABRICANTES Y LOS MINORISTAS E INDICADORES DE GESTIÓN
NEGOCIAR CON INTELIGENCIA
SEIS PRINCIPIOS DEL NEGOCIADOR INTELIGENTE
La negociación es un proceso de comunicación entre dos o más partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo beneficioso para ambas
La Negociación de los Proveedores
Es uno de los elementos fundamentales para cuadrar los resultados de la empresa
Es importante para el negocio y su posición en el mercado
Es necesario conocer la posición del proveedor en el sector
Hay fabricantes que no están interesados en bajar los precios, sino en mantener su nicho de mercado e incluso mantener precios altos
Existen
Descuentos por volumen de compras
Objetivos anuales
Exclusividad
Introducción
Exhibición
Incumplimientos
Busca la información necesaria
Establece tus estrategias y tácticas de negociación
Crea un plan de negociación
Cerrar la negociación
Haz una revisión exhaustiva de todo el proceso
Crea un archivo de negociaciones
SEIS PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Adoptar un enfoque win to win
Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada ubigeo
Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional
Tener en cuenta los elementos culturales de cada país en el que se negocia
Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas
Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo
Se debe conocer en su totalidad a la persona y proveedor con la cual se va a negociar. Su cultura, valores y otros datos necesarios para garantizar una buena negociación.
El Retail debe contar con una estrategia ya establecida para saber que acciones tomar durante todo el proceso. De esta manera, saber el momento idóneo para realizar la negociación.
Elaborar el plan en base a la estrategia planteada, para saber que es lo máximo que se puede ofrecer y lo mínimo que se espera recibir.
Sacar conclusiones de todos los temas tocados en la reunión para hacer un seguimiento correspondiente.
Revisar los puntos tocados con la finalidad de que no se haya pasado nada por alto y si fuera el caso pactar una reunión de urgencia con la empresa.
Documentar la reunión, para poder crear un historial de los acuerdos que se han ido tomando acabo, para futuras reuniones tenerlo presente.
Plan de negociación
Solicitud de impulsadora por espacio exclusivo en góndola
Acuerdo comercial para la producción de la marca blanca del supermercado
Mueble exhibidor de pasillo para promoción cross Selling
Mercaderista permanente para la reposición de la mercaderia
Mejor margen de ganancia por compras por volumen
Merchadising informativo en PDV
Contenido audiovisual del producto para redes sociales