SEMANA 14: RENOVANDO LA INTERACCIÓN ENTRE LOS FABRICANTES Y LOS MINORISTAS E INDICADORES DE GESTIÓN

NEGOCIAR CON INTELIGENCIA

SEIS PRINCIPIOS DEL NEGOCIADOR INTELIGENTE

La negociación es un proceso de comunicación entre dos o más partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo beneficioso para ambas

La Negociación de los Proveedores

Es uno de los elementos fundamentales para cuadrar los resultados de la empresa

Es importante para el negocio y su posición en el mercado

Es necesario conocer la posición del proveedor en el sector

Hay fabricantes que no están interesados en bajar los precios, sino en mantener su nicho de mercado e incluso mantener precios altos

Existen

Descuentos por volumen de compras

Objetivos anuales

Exclusividad

Introducción

Exhibición

Incumplimientos

Busca la información necesaria

Establece tus estrategias y tácticas de negociación

Crea un plan de negociación

Cerrar la negociación

Haz una revisión exhaustiva de todo el proceso

Crea un archivo de negociaciones

SEIS PRINCIPIOS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Adoptar un enfoque win to win

Conocer y aplicar el concepto de margen de maniobra en función de cada ubigeo

Comprender las diferencias entre negociación nacional e internacional

Tener en cuenta los elementos culturales de cada país en el que se negocia

Saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas

Conocer las técnicas que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo

Se debe conocer en su totalidad a la persona y proveedor con la cual se va a negociar. Su cultura, valores y otros datos necesarios para garantizar una buena negociación.

El Retail debe contar con una estrategia ya establecida para saber que acciones tomar durante todo el proceso. De esta manera, saber el momento idóneo para realizar la negociación.

Elaborar el plan en base a la estrategia planteada, para saber que es lo máximo que se puede ofrecer y lo mínimo que se espera recibir.

Sacar conclusiones de todos los temas tocados en la reunión para hacer un seguimiento correspondiente.

Revisar los puntos tocados con la finalidad de que no se haya pasado nada por alto y si fuera el caso pactar una reunión de urgencia con la empresa.

Documentar la reunión, para poder crear un historial de los acuerdos que se han ido tomando acabo, para futuras reuniones tenerlo presente.

Plan de negociación

Solicitud de impulsadora por espacio exclusivo en góndola

Acuerdo comercial para la producción de la marca blanca del supermercado

Mueble exhibidor de pasillo para promoción cross Selling

Mercaderista permanente para la reposición de la mercaderia

Mejor margen de ganancia por compras por volumen

Merchadising informativo en PDV

Contenido audiovisual del producto para redes sociales