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Proceso, desarrollo y estrategias de negociación, INICIO, -Definición de…
Proceso, desarrollo y estrategias de negociación
Proceso de la negociación
Preparación
se
Define lo que se pretende conseguir
estableciendo
Objetivos
Tipos de descuento
Hasta dónde es posible ceder
Discusión
se
Negocia porque se tiene
un
Conflicto de intereses
Las señales
es un
Medio que utilizan los negociadores
para
indicar su disposición a negociar sobre algo
Las propuestas
son aquello
Sobre lo que se negocia
las
Propuestas
pueden ser
Objeto de discusión
El intercambio
es la más
Intensa de todo el proceso de negociación
exige
Gran atención por ambas partes
ya que
Se trata de obtener algo cambio de renunciar otra cosa
El cierre y el acuerdo
la
Finalidad es llegar a un acuerdo
debe ser
Forma segura
Con firmeza
Ilustración gráfica
Alternativa BATNA, MAAN o MAPAN
BATNA
es la
Mejor alternativa de un acuerdo negociado
se basa en
Se parar a las personas del problema
Centrarse en los intereses de cada parte
Inventar opciones mutuamente beneficiosas
Insistir en el uso de criterios objetivos
Elegir la mejor alternativa
MAAN
es una
Exploración vigorosa
acerca de
Lo que se puede hacer si no se logra un acuerdo
se basa en
Inventar una lista de acciones que se podrían realizar
Mejorar algunas de las ideas más prometedoras
Seleccionar, en forma tentativa, la mejor de estas opciones.
MAPAN
es la
Mejor alternativa posible a un acuerdo
sucede cuando
Un negociador no consigue el trato que se había planteado inicialmente
se fundamenta en
En la preparación se evalúan todas las opciones
Se analiza el tipo de persona con la que se va a negociar
No se permite menos que lo acordado
Cada opción debe ser una idea prometedora
Evaluar el MAPAN de la contraparte
el
proceso de negociación permite
que
los involucrados expresen de forma clara y transparente
lo que
Esperan obtener del trato
INICIO
Preparación
Antagonismo
Aceptación del marco común
¿Se llegó a un acuerdo?
No
Exposición de alternativas o intercambio
Concesiones, opciones, aspectos a ceder
Sí
Cierre
FINAL
-Definición de la estrategia de negociación
-Evaluación de lo que se puede ceder
-Identificación del escenario ideal
-Exposición de condiciones y alternativas
Poder de negociación
