El proceso de decidir el diseño del canal inicia con entender o descubrir lo que los consumidores meta desean del canal, a la vez que las compañías deben equilibrar estas necesidades no solo con la posibilidad y los costos de satisfacerlas, sino también con las preferencias de precios con los clientes.

Los objetivos del canal de marketing se deben establecer en términos de los niveles elegidos de servicio al cliente, estos objetivos también se ven afectados por la naturaleza de ésta, de sus productos, sus intermediarios, sus competidores y el entorno, además de factores del entorno como las condiciones económicas y las limitaciones legales.

Una empresa debe identificar los tipos de miembros de canal con los que cuenta para realizar su trabajo de distribución, tales pueden ser: distribuidores de valor agregado, distribuidores independientes, concesionarios, entre otros.

1) Distribución intensiva: Permite ofrecer los productos en la mayor cantidad posible de puntos de venta.

2) Distribución exclusiva: El productor otorga sólo a un número limitado de distribuidores el derecho exclusivo de distribuir los productos en cada uno de sus territorios.

3) Distribución selectiva: Consiste en recurrir a dos o más intermediarios que estén dispuestos a distribuir los productos.

Aquí los productores e intermediarios deben acordar los términos y las responsabilidades de cada miembro del canal, estableciendo así las políticas de precios, los términos de ventas, derechos territoriales y servicios específicos.

Criterios económicos. - Aquí la compañía compara las posibles ventas, costos y rentabilidad de cada alternativa de canal.

Aspectos de control.- Algunas compañías prefieren tener el mayor control posible, así como darles cierto control a sus intermediarios.

Criterios adaptativos.- Los canales requieren compromisos a largo plazo, a la vez que la compañía busca tener un canal flexible para adaptarlo a los cambios del entorno.

Los productores poseen diferentes capacidades para atraer a intermediarios de marketing calificados, para esto se evaluará los años que lleva cada miembro del canal en el negocio, su ubicación, las otras líneas que controla, su reputación, el registro de crecimiento y utilidades.

Para lograr el mejor esfuerzo por parte de los miembros del canal, la empresa debe formar una sólida administración de relaciones con los socios, donde los intermediarios sean vistos como clientes y socios de primera línea, forjando así sociedades de largo plazo y creando un sistema de transferencia de valor que cubre las necesidades de ambas partes.

Las empresas deben inspeccionar con regularidad el desempeño de los miembros del canal con respecto a estándares como: cuotas de ventas, niveles promedio de inventario, tiempo de entrega al cliente, tratamiento de los bienes dañados, servicios al cliente, cooperación en la promoción y en los programas de capacitación de la empresa.

Cada país posee su propio sistema de distribución, por lo que las empresas deben adaptar sus estrategias de canal a las estructuras que existen dentro de cada territorio. Algunos sistemas de distribución pueden ser complejos, competitivos y difíciles de penetrar, en cambio otros pueden ser dispersos, ineficientes o incluso inexistentes.

Un canal de marketing esta constituido por por compañías que se asocian para buscar su bien común. Cada miembro del canal desempeña un papel especializado

Consta de uno o más productores, mayoristas y minoristas independientes, cada uno de los cuales constituye una compañía individual que trata de de incrementar al máximo sus propias utilidades, incluso a expensas de las ganancias del sistema

Canales de marketing

Sistema de marketing vertical que combina etapas sucesivas de producción y distribución en un solo dueño - El liderazgo del canal se establece gracias a la propiedad común.

Sistema de marketing vertical donde compañías independientes localizadas en diferentes niveles de producción y distribución se unen mediante la firma de contratos

Sistema de marketing vertical que coordina las etapas sucesivas de producción y distribución de acuerdo con el tamaño y el poder de una de las partes

Acuerdo de canal en el que dos o más compañías de un mismo nivel de unen para aprovechar una nueva de oportunidad de marketing

Sistema de distribución en el cual una sola compañía establece dos o más canales de marketing para llegar a uno o más segmentos de clientes

Distribución exclusiva: el producto se tiene solo en ciertas tiendas.

Convenios territoriales: no vender en cierta área.

Venta forzada de línea completa

suministran las materias primas, los componentes, las partes, la información, las finanzas y la experiencia que se necesitan para crear un producto o servicio.

fabrican y conforman una conexión vital entre la empresa y sus clientes.

Ejemplo:
Red de transferencia de valor: al fabricar y comercializar sólo sus líneas de bebidas clásicas de cola, Pepsi administra una enorme red de personas dentro de la compañía, así como a miles de proveedores, embotelladoras, minoristas y empresas que ofrecen servicios de marketing, los cuales deben trabajar en conjunto para crear valor para el cliente y establecer el posicionamiento de la marca: vivir el momento.

Implica planear, poner en práctica y controlar el flujo físico de bienes, servicios e información relacionada, desde los puntos de origen hasta los puntos de consumo. En síntesis, implica hacer llegar el producto conecto al cliente adecuado en el lugar y el momento precisos.

Las compañías tienen muchas razones para reducir el impacto ambiental de sus cadenas de suministro. Por un lado.' .si no se vuelven más ecológicas de manera voluntaria, un conjunto de regulaciones sobre sustentabilidad decretadas en todo el mundo pronto les exigirá hacerlo

Las decisiones del canal de distribución suelen involucrar compromisos a largo plazo

La compañía debe investigar primero la importancia que tienen los diversos servicios de distribución para sus clientes y luego establecer los niveles de servicio deseados para cada segmento

Reunir y distribuir la información necesaria sobre los consumidores, productores y otros participantes y fuerzas del entorno del marketing para realizar la planeación y efectuar el intercambio.

Desarrollar y difundir comunicaciones persuasivas acerca de una oferta.

. Moldear las ofertas para satisfacer las necesidades del comprador, lo que incluye actividades como fabricación, clasificación, ensamblado y empacado

Llegar a un acuerdo sobre el precio y otros términos de la oferta para transferir la propiedad o la posesión.

Adquirir y usar fondos para cubrir los costos del trabajo del canal.

Administración de la información logística: las transacciones de los clientes, la facturación, la transportación y los niveles de inventario, e incluso los datos de los clientes, están muy relacionados con el desempeño del canal.

Reconoce que la prestación de mejores servicios al cliente y la reducción de los costos de distribución requieren del trabajo en equipo, tanto dentro de la compañía como entre todas las organizaciones del canal de marketing.