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CH6 企業市場的消費者行為 - Coggle Diagram
CH6 企業市場的消費者行為
企業購買過程
確認問題
內部刺激
外部刺激
需求描述
決定產品規格
尋找供應商
專業人士推薦
實地勘察
朋友介紹
網站搜尋
尋求提案
供應商須提供文書資料或正式的呈報資料審核，進行購買協調的佐證資料
選擇供應商
確認訂單內容
績效評估
企業市場與消費者市場差異
產品部分
企業市場的購買產品，在產品規格選擇上，會有企業個別需求，數量也較個人消費者購買量為多
推廣部分
個人的購買行為，銷售者只要針對關鍵個人購買者：但企業市場的購買行為，則必須要與購買單位，進行更多和更深入的推廣活動
價格部分
企業市場購買行為，因為數量龐大，產品價格總額就會相形增加許多
通路部分
產品流程會從製造商、代理商、批發商到零售商，以致消費者，通常會有多階通路：而企業市場的購買行為，通常通路階層數會減少，從製造直接對企業為主
決策過程部分
個人的購買行為只需要購買人或是家庭決定即可：企業市場的購買行為，在購買決策過程，會有較久與較頻繁的過程
企業市場特性
理性購買
會經過思考、計畫，以及對產品充分了解，為達有效目的購買行為
供應商與顧客關係密切
企業市場購買行為由於顧客數量較少，購賣數量較大，因此供應商與顧客會保持密切關係
專業採購單位
企業市場購買行為都會由專業採購單位進行，必須根據組織的採購政策、採購規定來執行
多重採購因素
影響企業市場採購因素眾多，在採購過程中必須經過採購人員、單位主管、採購中心，而其中包括許多參與者彼此的互相影響
多次拜訪
企業市場購買行為報價到交貨通常是以年為單位，根據McGraw-Hill的研究顯示，一次成功的企業採購平均需要拜訪4-4.5次
企業市場特性
購買者地理集中傾向
在企業購買市場中相關產業容易聚集在一起，有助於降低銷售成本，地理集中傾向的特性方便產品運送，也易於拜訪客戶
直接購買
企業市場的購買行為通常會直接向生產者購買，因為購買數量龐大，直接向生產者購買可獲得較優惠價格
需求連動變化大
企業購買產品的需求若是來自於終端消費者對產品需求所致，一般來說會因為消費者市場的需求量提高，零售商為了滿足消費者需求，便會增加產品購買量
無彈性需求
指企業有意購買德商品與服務，總需求通常不會因為單位價格上漲或下跌影響而有大幅變動，也就是說企業需要這類商品或服務，要買就是會買
衍生需求
企業市場的購買行為係從消費者的市場需求而來，因此企業行銷人員必須具備推論企業衍生需求的能力
企業市場分類
中間商市場
指批發商與零售商的中間機構，其購買產品係為了再轉售圖利，而非自用
政府市場
包含中央政府與地方政府的相關單位
公開招標
議價
生產者市場
為了要再加工製造或使用在其他產品經營方面的購買者，包含原物料與製成品與半製成品的採購者
機構市場
包括教育性、慈善公益、社區或其他非營利事業
企業市場購買型態
新購
修正再購
直接再購
電子採購
改變交易成本與結果
資料整合
減少成本與時間消耗