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NEGOCIACIÓN, NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA, NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA,…
NEGOCIACIÓN
Definición
Conjunto de interacciones entre dos o más individuos en el cual plantean sus estrategias, objetivos o intereses, con la finalidad de llegar a un acuerdo y beneficios en común.
Proceso de interacción de dos partes que cuentan con intereses comunes
Proceso en el cual interceden dos o más partes en donde se presentan propuestas que pueden estar sujetas a cambios y modificaciones según intereses individuales
El éxito de esta condición básicamente está en encontrar los elementos comunes y en resolver de una manera racional las diferencias usando las herramientas escucha activa y al asertividad
Recomendaciones
Es mejor no aceptar o sellar un acuerdo, si no los puedo cumplir.
Hay que atacar al problema y al individuo hay que tratarle con guante blanco.
Nace de una necesidad existente, tiene que haber un proceso absolutamente voluntario sino seria imposición donde se espera encontrar resultados a través de procesos de comunicación
Naturaleza
Negociador blando: persona que no tiene experiencia, no tiene personalidad definida como negociador y naturalmente tiene como tendencia ceder en materia de negocios. CEDER
Harvard: Mezcla entre la personalidad, se convierte en un negociador de análisis y de resultados, es un individuo analítico, no prepotente, inteligente y preparado.
Estilo de fuerza: es un negociador de línea dura, tiene mucha experiencia, tiene un carácter fuerte e imponente, tiene poder en sus expresiones. CONCEDER
Condiciones
Excelente mecanismo de comunicación
Investigador de todos los elementos relacionados con el perfil.
Experiencia: es el fruto de haber hecho muchas negociaciones
Naturaleza está ligada a metodología a estilo, a formas de hacer las cosas, a relaciones, a dependencias, independencias, ajustes y conveniencias mutuas
Solo cuando las negociaciones crezcan se comparten intereses para mejorar acuerdos.
Posición: son públicas
Intereses: son privados
Punto más extremo en el que se puede conceder y el punto mínimo en el que se puede ceder.
Es un proceso en el que dos o más personas proponen alternativas y debaten las mismas para llegar a un consenso.
Es una disciplina que nos permite resolver un problema que se da entre dos o más partes.
Se basa en la comunicación, escuchar a la contraparte, definir parámetros y llegar a un acuerdo en común.
Es un momento en el cual dos partes buscan llegar a un acuerdo mutuo y la estrategia es que todos tengan beneficios. GANAR Y GANAR
Se basa en un contrato que se desarrolla entre dos personas con el objetivo de llegar a un acuerdo.
NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA
Comunicación Abierta: Capacidad de cualquier persona de conseguir acceso y compartir recursos de comunicación. Dominio del lenguaje y comunicación.
Intereses: SECRETO DE ESTADO. Es lo que el negociador busca para cumplir sus objetivos.
Empatía: Participación afectiva de una persona en una realidad ajena a ella, generalmente en los sentimientos de otra persona
PASOS
Averiguar, despersonalizar la reunión en función de establecer el problema. Encontrar cuales son los obstáculos.
La negociación tiene sus propios argumentos, 2 tipos de necesidades o conductas, 1.conducta propia o natural, 2.negociadores instrumentales
Valorar desde la perspectiva de que todos somos seres humanos, no podemos definir con exactitud cuales son nuestros intereses
Alternativas viables para la solución de conflictos
Trata o intenta buscar los medios, tiene como principal argumento ir a la búsqueda
Estilo: Rasgos particulares que nos definen, que nos hacen diferentes y únicos. Manera de respuesta de cada individuo
Posiciones: Punto de partida del que arrancamos o nos presentamos en una mesa de negociación
Escucha Activa: Técnica o estrategia de la comunicación humana se refiere a una habilidad de escuchar no solo lo que la persona está escuchando, sino también los sentimientos, sus ideas, sus expresiones.
Macro Entorno
Crear un canal de información efectiva para buscar soluciones interactivas.
Resolver las cosas en común lo más rápido posible
Superar el modelo de individualidad
Minimizar las diferencias
Resolver las soluciones en común. Todo se hace en equipo.
Comportamiento: son las reacciones que tienen los seres vivos en relación con el medio en el cual se encuentran. Forma de reaccionar y proceder, tiene relación directa con el estado de ánimo.
Temperamento: Conducta heredada de manera genética. Nivel de reacción a circunstancias.
Carácter: Conjunto de rasgos, cualidades o circunstancias que indican la naturaleza propia de una cosa o la manera de pensar y actuar de una persona o una colectividad, y por los que se distingue de las demás. Ejercicio de formación, es todo lo que aprendemos y lo validamos como propio. Características distintivas de una persona
NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA
Proceso
Estrategia y táctica
Los recursos, eje central de toda negociación
Los participantes tienen funciones específicas.
Los seres humanos somos sangre y sentimientos. Hay una condición intrínseca "lógica" que conduce a la racionalidad de los participantes.
Punto inicial de competencia, uno gana y otro pierde
Analogía con box o UFC
Sobreponerse: La interdependencia produce objetivos INCOMPATIBLES
Demostración de poder, condición en este modelo es la estrategia de tipo ganar o perder.
Etapa de regateo, con límites o si no perderemos
Confrontación, mostrar la personalidad, el más fuerte ganará
Ganancia, nuestra personalidad nos lleva allá
Los recursos, son limitados, son la parte central del problema/conflicto.
Aprovecharse de todo
Establecer una posición inicial. Orientación hacia las metas
Las partes usan las estrategias para obtener mejores estrategias, mejores resultados a la hora de negociar.
Reparte beneficios y destruye relaciones, negociación destructiva.
Estrategia de ganar y perder
Carácter monetario 100% egoísta, siempre se quiere ganar, para evitar esto se plantea OBJETIVOS-y/o-METAS
Punto de resistencia, expectativas que se tiene de decir ¨sí o no¨, un espacio en la negociación donde se puede ceder o acceder a algo.
Posición inicial, punto de partida, postura inicial creación de un documento donde se plasma las ideas iniciales
El ingrediente ultrasecreto es Información, es vital para la negociación
Tiene características super dinámicas, interdependencia entre dos partes, donde se habla, escucha
La estrategia en el punto de resistencia busca influir en la otra parte, la información es de mucha ayuda
La forma en la que estoy preparado, las herramientas que voy a utilizar, mis estrategias y tácticas orientadas al punto de resistencia.
RANGO: ESTABLECER UN LÍMITE SUPERIOR E INFERIOR PARA LOS BENEFICIOS
ESTADO DE LA NEGOCIACIÓN DONDE BUSCAMOS UN ARREGLO, QUEREMOS UN RANGO POSITIVO
Características del negociador
Personalidad
Experiencias vividas
Emociones
Carácter.- Aspectos que aprendemos en la calle
Estilo.- Forma en la que nos expresamos
Empatía.- Genera efectos de confianza
carácter, temperamento , conducta
Ego.- Depende en donde se educa
Negociador duro
Imponente, Asertivo
Grosero, Agresivo
Riguroso, Dominante
Estratégico/ táctico, Intimidante
Manipulador, Experimentado
Negociador distributivo
Negociador serrano
Cortos de comunicación
Egocéntricos
No tiene poder de convencimiento
Son serios
No son abiertos al diálogo, a la confianza
Son desconfiados
Son egoístas
Son posesivos
Son aguantadores
Negociador harvard
Justo y equitativo
Tiene que saber compartir
Sabe que es el bien y el mal, es ecuánime
TÁCTICAS DE REACCIÓN INMEDIATA
No hay que dejarse llevar al entorno que él quiere llevarnos
Discutir
Responder con la misma moneda
Si no se puede vencer al enemigo hay que enamorarlo
Negociador blando
Monedita de oro, Evita el conflicto
No está preparado para afrontar sólo para obedecer
Su personalidad no le da para enfrentarse con los duros
Es complaciente, Bondadoso, Inexperto, Cede fácilmente
Negociador costeño
Amables
Labiosos
Soñadores
Egocéntricos
Son confiados
No son egoístas
NEGOCIADOR
Respetuoso, Objetivo, Asertivo. Colaborativo
Autoconfianza, Sociable, Analítico, Ético
Razonable, Preparado, Responsable, Ágil
Observador, Persuasivo, Estratega, Honesto
Empático, Prudente
Los sentimientos no deben influir en una negociación
NEGOCIACIÓN
Negociación distributiva
Se negocia la solución de un único problema
Todos los modelos tienen tácticas y recursos limitados
Crea esquemas de superioridad entre las 2 partes
Maximiza la información obtenida de la otra parte
Convence a la otra parte de que su posición no es la correcta
La estrategia distributiva le pone un plus al individuo
Es una competencia entre negociadores, basándose en quien consigue el mayor beneficio.
ESTRATEGIA: Serie de acciones meditadas, planeadas, programadas. Plan mediante el cual se busca encontrar una meta.
Las tácticas en esta negociación son con frecuencia coercitivas, impositivas, con planteamientos irrevocables y en las que el interés por el resultado de la otra parte es bajo.
Características
Se da porque se tiene intereses en común.
Hay cursos de acción y modelos probados con bases diseñadas
Ejercer influencia sobre la otra parte para llegar a un buen acuerdo
Las partes negocian de manera voluntaria
Las partes prefieren llegar a un acuerdo
Conflicto entre 2 personas
Confianza
No hay reglas o procedimientos
PERSONALIDAD = Caracter + Temperamento
Valores, Empatía, Consciente, Ser social, Respeto, Responsable, Tolerante, Honradez, Cultura, Moral, Costumbres, Confianza – Autoestima, Ser social, Perspectiva del entorno, Amor a individuos, Experiencia, Valor de las cosas
Conjunto de características físicas genéticas y sociales que se tiene, le permite tener una propia determinación.
Personalidad Cualidades y forma de ser de una persona que la diferencia entre las demás
Hábito innato, todos los seres humanos negocian todo el tiempo con varias partes con nosotros mismos.
Según Froyd lo que conforma la personalidad del individuo son: conducta de carácter, temperamento
El objetivo de negociar todo son los intereses de las personas
CLASE: Miércoles 19/05/2021
CLASE: Miércoles 26/5/2021
CLASE: Lunes 31/05/2021
CLASE: LUNES 07/06/2021
CLASE: MIÉRCOLES 16/06/2021
UNIVERSIDAD DE LAS FUERZAS ARMADAS ESPE
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL I
NOMBRE: QUINGA PAOLA
NRC: 5865
