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Negociación distributiva. - Coggle Diagram
Negociación distributiva.
Elementos fundamentales
Sobre ponerse. La interdependencia produce objetivos INCOMPATIBLES (genera conflicto)
Demostración de poder, condición en este modelo es la estrategia de tipo ganar o perder.
Etapa de regateo, con límites o si no perderemos.
Confrontación, mostrar la personalidad, el más fuerte ganará
Ganancia, nuestra personalidad nos lleva allá
Establecer una posición inicial. Orientación hacia las metas
Los recursos, son limitados, son la parte central del problema/conflicto.
Aprovecharse de todo. Todos desde cualquier lado pensamos en maximizar nuestros beneficios AMBICIÓN.
Las partes usan las estrategias para obtener mejores estrategias, mejores resultados a la hora de negociar.
Reparte beneficios y destruye relaciones, negociación destructiva.
RANGO
Establecer un límite superior e inferior para los beneficios
Estado de la negociación donde buscamos un arreglo, queremos un rango positivo
Objetivos de las partes: obtener tanto como el rango lo permita.
BATNA
Primera parte: precio inicial, proposición inicial, propuesta inicial
Precio objetivo: valor en el mercado
Punto de resistencia: ruptura, dispuesto a dar o recibir una de las dos.
Punto inicial de competencia
, uno gana y otro pierde. El proceso de negociación tiene cuatro elementos fundamentales
Los participantes tienen funciones específicas.
Los seres humanos somos sangre y sentimientos. Hay una condición intrínseca ¨lógica¨ que conduce a la racionalidad de los participantes.
Estrategia y táctica
Los recursos , eje central de toda negociación
Esta estrategia de ganar y perder tiene 3 elementos:
1) Posición inicial, punto de partida , postura inicial creación de un documento donde se plasma las ideas iniciales, basado en los intereses, pero no están declarados, necesidades que buscamos satisfacer.
2) Carácter monetario,100% egoísta , siempre se quiere ganar, para evitar esto se plantea OBJETIVOS-y/o-METAS, Aspiraciones, expectativas, propósitos.
3) Punto de resistencia, expectativas que se tiene de decir ¨sí o no¨, un espacio en la negociación donde se puede ceder o acceder a algo. Momento en el que conscientemente no queremos perder y buscamos minimizar las pérdidas. Ganamos un beneficio, ceder para que también cedan beneficios, zona de potenciado arreglo.