NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA O DE INTERACCIÓN

Negociación por principios

Objetivo

Buscar que las partes que intervienen tengan intereses comunes

Posición que debe ser racional

INTERESES

Son intangibles, deseos, sueños y aspiraciones

No son exluyentes
Maximizar las ganancias de manera colaborativa

un mejor reparto, mejores opciones

consensuar mayores beneficios para que todos ganen

Confianza

Creer que una persona o grupo será capaz y deseará actuar de manera adecuada en una determinada situación y pensamientos

ESCENARIOS

Canal de información efectiva

Escucha activa

Paráfrasis

Empatía

Percibir los sentimientos, pensamientos y emociones de los demás

NEGOCIADOR

persona que interviene en un proceso donde se busca la solución de un conflicto

Busca a través de la preparación, técnicas, tácticas y estrategias llegar a la solución de conflictos

Pasos

Problema

Etapa de conflictos donde la clave es despersonalizar

Obligación empática de averiguar las necesidades de interés

Cuestión discutible que hay que resolver

Aristas

● Tipo sustantiva

● Interés de procesos

● Intereses de relaciones

● Los principios

Postura de negociador intrínseca

Siempre se comportan de la misma manera

Postura de negociador instrumentales

Se adapta según la situación