NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA O DE INTERACCIÓN
Negociación por principios
Objetivo
Buscar que las partes que intervienen tengan intereses comunes
Posición que debe ser racional
INTERESES
Son intangibles, deseos, sueños y aspiraciones
No son exluyentes
Maximizar las ganancias de manera colaborativa
un mejor reparto, mejores opciones
consensuar mayores beneficios para que todos ganen
Confianza
Creer que una persona o grupo será capaz y deseará actuar de manera adecuada en una determinada situación y pensamientos
ESCENARIOS
Canal de información efectiva
Escucha activa
Paráfrasis
Empatía
Percibir los sentimientos, pensamientos y emociones de los demás
NEGOCIADOR
persona que interviene en un proceso donde se busca la solución de un conflicto
Busca a través de la preparación, técnicas, tácticas y estrategias llegar a la solución de conflictos
Pasos
Problema
Etapa de conflictos donde la clave es despersonalizar
Obligación empática de averiguar las necesidades de interés
Cuestión discutible que hay que resolver
Aristas
● Tipo sustantiva
● Interés de procesos
● Intereses de relaciones
● Los principios
Postura de negociador intrínseca
Siempre se comportan de la misma manera
Postura de negociador instrumentales
Se adapta según la situación