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CH.6企業市場的消費者行為 - Coggle Diagram
CH.6企業市場的消費者行為
6.3.2購買中心
(3)決策者:決定購買決策的人
(2)影響者:影響決策購買與否和選擇供應商的人
(4)購買者:企業購買過程中執行購買決策的人
(5)使用者:實際使用產品或服務的人
(1)發起者:企業組織中最先發現商品或服務的人
6.4 網路企業市場的影響:電子資料交換系統
(2)資料整合:電子採購協助企業進行資料整合
(3)減少成本與時間消耗:減少行政資源及採購時間
(1)改變交易成本與結果:因買家供應商更有效率
6.1企業市場的本質:企業市場=組織.企業對企業市場
6.1.1企業市場分類
(2)中間商市場:批發商與零售商中間機構 購買再轉售圖利
(3)政治市場:中央政府與地方政府的相關單位)
a.公開招標:邀請不特定法人或組織投標
b.議價:限制性招標
(1)生產者市場:要再加工或其他產品經營方面的購買者(原料.半成品)
(4)機構市場:教育性.慈善公益.或非盈利事業
6.1.2企業市場與消費者市場差異
(2)價格部分:企業購買因數量龐大 總額有各種類型
(3)推廣部分:個人的購買行為 銷售者只針對關鍵個人購買者
(1)產品部分:企業在購買商品 有其各別需求
(4)通路部分:個人購買行為 產品從製造代理到批發零售 至消費者
(5)決策過程部分:討論 紀錄 會議結果
6.2企業市場特性與購買型態
6.2.1企業市場特性
(5)多次拜訪:對於企業市場的拜訪 不是一次便能成功
(6)衍生需求:企業衍生需求 (電腦主機衍生印表機等)
(4)多重採購因素:採購人員.單位主管.採購中心相互影響
(7)無彈性需求:企業有意購買的產品不會因單位價格漲跌而停止
(3)專業採購單位:採購規定政策由專業採購人員
(8)需求連動變化大:企業購買產品需求來自消費者產品需求
(2)供應商與顧客關係密切
(9)購買者地理集中傾向:相關產業容易聚集 有助降低銷售成本
(1)理性購買:思考計畫 對產品充分了解後購買
(10)直接購買:企業通常直接跟生產者購買 因數量龐大較優惠
6.2.2企業市場購買型態
(2)修正再購:企業針對曾購買商品向原供應商提出修正 供應商為了失客戶 通常會改
(3)新購:企業首次購買產品或服務
(1)直接再購:企業向原先供應商購買
6.3企業購買行為
6.3.1企業購買過程
(5)尋求提案:要求符合資格供應商
(6)選擇供應商
(4)找尋供應商:
a.網站搜尋
b.朋友介紹
c.專業人士推薦
d.實地勘察
(7)確認訂單內容:供應商管理庫存系統
(3)決定產品規格:產品價值分析 不影響品質狀況下降低成本
(8)績效評估:
(2)需求描述:針對產品或服務描述特徵與數量
(1)確認問題:藉由購買產品或服務 確認問題
b.外部刺激:企業外部的原因引發購買行為
a.內部刺激:受到企業內部的原因引發購買