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PROCESO DE NEGOCIACIPÓN INTERNACIONAL - Coggle Diagram
PROCESO DE NEGOCIACIPÓN INTERNACIONAL
Toma de contacto
Inicia un contacto con los posibles fabricantes, agentes, distribuidores o socios
Conseguir entrevistas con empresas que tengan poder de decisión
Identificar a la empresa con quien se va a negociar
El contacto en frio puede dar resultado siempre que la primera comunicación se haga de forma adecuada
Preparación
Delimitación y agrupación de objetivos
Los objetivos deben ser presentados a lo largo de la negociación
Usas el modelo de jerarquización GPT (gustar, pretender, tener). .
Objetivos G: Agrupar los objetivos que nos gustaría alcanzar, es decir los objetivos mas favorables para nosotros.
Objetivo P: Agrupar los objetivos que pretendemos conseguir, aqui tratamos de reducir la lista G.
Objetivos T: Agrupar los objetivos que tenemos que conseguir, limitándolos y reduciéndolos
Nunca se debe participar en una negociación sin tener claro lo que quiere conseguir
Análisis de la capacidad negociadora
Poder negociador: preparación, influencia psicológica, superioridad y posición de cada una de las partes
Disponibilidad de información: saber como obtenerla, cual es importante y saber como utilizarla
Experiencia: la habilidad negociadora se desarrollas con la practica
Oferta comercial: Cuando más atractiva sea la oferta, nuestro poder será mayor
Habilidad negociadora: aspectos de la personalidad
Información previa
Cuan mayor información y exacta, mayor será el poder de negociación.
Información sobre la contraparte:
Información disponible en internet
Oficinas comerciales y cámara de comercio.
Consultoras especializadas
Bancos
Contactos personales
Tener información de mayor conocimiento beneficia la capacidad negociadora.
Planificación estratégica
Anticipar el tipo de estrategia y tácticas a utilizar
Anticipar la planificación estratégica en bases a la información obtenida
Anticipar las formas de negociación que se va a utilizar
La agenda: Lista de asuntos a tratar
Delimitar los temas que se van a tratar durante el proceso de negociación
Tratar temas claves como el precio, objetivo de la negociación, condiciones de pago, divisas y plazos
La lista será exhaustiva para prever cualquier asunto que pueda surgir
Desarrollo de la negociación
Discusión y propuestas
Intercambio
Encuentro
Conclusión
Acuerdo
Aplicación y seguimiento
Cierre