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NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL - Coggle Diagram
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN NACIONAL E INTERNACIONAL
MARCO LEGAL
En una negociación internacional, las normativas fiscales, mercantiles, laborales o técnicas son diferentes en cada país y este hecho puede condicionar, retrasar e, incluso, impedir el acuerdo.
En una negociación nacional el marco legal es el mismo y, además, las partes se sienten más cómodas ya que ambas lo conocen y están acostumbradas a negociar en él.
INFORMACIÓN
En una negociación internacional es más difícil obtener información fidedigna de la otra parte, tanto en lo que se refiere al historial de la empresa, volumen de negocio, reputación en el mercado, etc.
En un negociación nacional existe una percepción bastante clara de quién es quién
INCERTIDUMBRE AL RIESGO
La negociación internacional es más vulnerable a cambios repentinos y drásticos en las circunstancias del país en el que se va a realizar el negocio.
Cuando se negocia en el exterior los riesgos financieros son mayores y más difíciles de cubrir.
DESEQUILIBRIO ENTRE LAS PARTES
El poder de negociación depende, en gran parte, del tamaño de las empresas que negocian y a nivel internacional existen empresas que predominan en el mercado global y que tienen mayor poder financiero, mediático, etc.
PRÁCTICAS COMERCIALES DIFERENTES
En ciertos países es preferible presentar propuestas detalladas que no dejen lugar a interpretaciones y en las que el margen de negociación sea muy pequeño.
En otros países hay que ser más flexible y tener un amplio margen de negociación que permita hacer muchas concesiones.
DIFERENCIAS CULTURALES
Las culturas de bajo contexto son las que el interlocutor dice claramente lo que quiere decir utilizando formas verbales y no verbales muy claras y específicas
En las culturas de alto contexto la comunicación no verbal, así como las actitudes y circunstancias en las que se desarrolla la negociación son mucho más importantes que la información verbal.
ASPECTOS A NEGOCIAR
Acuerdos de intermediación con distribuidores y agentes comerciales
Prestación internacional de servicios
Alianzas estratégicas
Compraventas internacionales de productos
TIPOS DE NEGOCIACIONES
La negociación con confrontación
Ganador/perdedor
La negociación subordinada
El poder negociador de la contraparte es superior al nuestro.
La negociación con inacción
se trata de no negociar.
La negociación colaborativa
Ganador-ganador
La negociación razonada
La solución de cuestiones de fondo sobre las que existen diferencias apreciables
Tratando con Gente dificil
Existe personas en una negociación que prefieren utilizar un comportamiento duro independientemente de cual sea su necesidad o interés
El negociador duro accidental
El negociador duro reacio
El negociador duro intencional