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etapas del proceso de la negociación comercial - Coggle Diagram
etapas del proceso de la negociación comercial
OBJETIVO
conseguir los pasos del proceso de la negociación comercial con el fin de cerrar ventas exitosas que concluyan en la satisfacción al cliente
mediante la negociación se confrontan intereses de dos partes
se realiza cuando otra persona o personas tienen intereses distintos
ETAPA INICIAL
Permite definir el entorno en el que se dará la interacción con el cliente
los objetivos proporcionan causa y dirección a nuestras energías
nos ayudan a descubrir lo que es realmente importante
OBJETIVOS DE NEGOCIACION: el vendedor debe tener muy claro cuales son sus objetivos de la venta
nos ayudan a configurar acciones concretas
es importante ya que una negociación empieza con una planeación
Margen de negociacion
es el margen de lo que se estima negociar, se debe de tener en cuenta
lo minimo que se esta dispuesto a obtener
lo que se desea obtener
lo máximo que se puede lograr
lugar de negociacion
físico o virtual
información de la contraparte
obtener información del cliente para que la adaptación de la negociación sea mas fácil al saber sus gustos a lo que se le puede ofrecer
agenda de negociacion
reuniones y tiempos estimados para la negociación
APERTURA
Es el inicio de la presentacion
identificación de la necesidad del cliente
videntes: se muestran de forma clara
indefinida: necesidsdes que tiene pero no sabe como resolver, esa necesidad producto de un problema
romper el hielo y establecer la vía de comunicación
es importante considerar
CIERRE
Culminación de los esfuerzos del vendedor y la satisfacción del cliente. el cierre en términos ideales
vendedor
empresa
gana cliente
en casos no siempre hay finalización, sea por
actitud negativa
presión
falta de información
PREsENTACION Y DEMOSTRACION
con esto se presenta el producto completamente, visualizando lo que aveces verbalmente no se puede complementar. esto resalta beneficios adicionales, la estrategia esta en la demostracion
una demostración optima responde a
atributos: características técnicas, cualidades principales
ventaja: como funciona y lo que aporta
beneficios: atributos y ventajas que posee el producto y como satiface la necesidad de manera mas satisfactoria que otros
EVALUACION
es necesario que el vendedor, supervisor y agente de ventas evalúen el proceso en donde se evidencie
FODA
fortalezas, debilidades, amenazas, oportunidades