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PRECIO (Diseño de las estrategias y programas para fijar precios) by Karol…
PRECIO (Diseño de las estrategias y programas para fijar precios) by Karol Esthefany Ortiz Rocha
Como se fijan los precios?
Las empresas deben decidir donde situar su producto en calidad y precio. Una empresa puede colocar su producto en el punto medio del mercado o trre niveles por debajo o por encima del punto medio.
Seleccion del objetivo de la fijacion de precio
a. Supervivencia, Objetivo a corto plazo, se cubren los costos variables y algunos costos fijos solamente.
b. Maxima utilidad actual, se debe estimar la demanda y costos asociados al precio para maximizar la rentabilidad sobre la inversion
c. Maxima ganancia actual, maximizar la ganancia de las ventas, solo se calcula la funcion de la demanda.
d. Maximo crecimiento de ventas, se busca aumentar el numero de unidades vendidas
e. Máximo descremado del mercado, ejem. Polaroid saca al mercado cámaras de alto precio luego en forma gradual introduce nuevos modelos sencillos a precios mas bajos para atraer a nuevos segmentos sensibles al precio
f. Liderazgo en la calidad del producto, ejem. Se saca una lavadora de maxima calidad al mercado y se ofrece a un precio ligeramente mas alto que sus competidores.
Determinar la demanda
Efecto del valor único, menos sensibles cuando el producto es mas original
Sustitutos, menos sensibles cuando son menos concientes son de los sustitutos.
Efecto de la comparación difícil, menos sensibles al precio cuando no pueden comparar con facilidad la calidad de los sustitutos
Efecto del gasto total, menos sensibles al precio cuanto menor es el gasto respecto a su ingreso
Efecto de la utilidad final, menos sensibles cuanto menor es el gasto
Efecto del costo comparativo, son menos sensibles al precio cuando otra parte absorbe una parte del costo
Efecto de la inversión hundida.
Efecto del precio calidad, son menos sensibles si el nuevo precio implica mejor calidad
Efecto del inventario, menos sensibles cuando no pueden almacenar el producto
Metidos de estimación de la demanda
Suponer que los precios de los competidores permaneces constantes
Suponer que los competidores cargan un precio diferente por cada precio que la compañía podría establecer
Estimación de los costos
Los costos representan el tope mínimo del precio que se puede poner a los precios.
Análisis de costos, precios y ofertas de los competidores
Evaluar reacciones posibles de los competidores obteniendo información sobre su estructura de costos (espionaje), que servirá para poner la oferta palmo a palmo con los competidores.
Selección del método para fijar el precio
Dadas las 3 Cs (consumidor, costo y competidores), la compañía esta preparada para fijar precios
inicio del cambio de precios y respuestas hacia ellos
Capacidad excesiva
Disminici[on de la participacion en el mercado
Intento de dominar el mercado con precios mas bajos
Inicio de incrementos de precio
Inflamacion de costos o expectativas de inflacion
Demanda excesiva
Formas de aumentar el precio
La compania no establece su precio hasta que termina o entrega el producto
Clausulas de ajuste proporcional
Desintegracion de los bienes y servicios
Reducción de los descuentos
Es posible que se deba decidir si aumentar el precio abruptamente o en incrementos pequeños en varias ocasiones. Al dar a conocer los incrementos de precios de la compañía debe evitar la imagen de una compañía con precios altos, los clientes tienen buena memoria y se tornaran en contra de las compañías con precios altos cuando el mercado mejore