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EL PROCESO DE LA NEGOCIACION COMERCIAL - Coggle Diagram
EL PROCESO DE LA NEGOCIACION COMERCIAL
APERTURA
Al iniciar la conversación y tener contacto con el cliente, se tienen que considerar dos momentos claves:
Romper el hielo y establecer una vía de comunicación. Se presenta la primera vez que se habla con el cliente y algunas ocasiones dura únicamente unos cuantos minutos que se deben aprovechar al máximo para generarle confianza
Identificación de las necesidades del cliente. Aquí es importante distinguir entre las necesidades evidentes y las indefinidas. “Son necesidades evidentes aquellas que el cliente siente de forma clara y manifiesta; son necesidades indefinidas aquellas que se deducen de un problema que tiene el cliente y aun no tiene claro cómo resolver.,
PRESENTACION Y DEMOSTRACION DEL PRODUCTO
Una demostracion optima responde a:
ATRIBUTOS
Los atributos son las características técnicas del producto, así como sus cualidades principales
VENTAJAS
Las ventajas es explicarle al cliente cómo funciona el producto y lo que aporta.
BENEFICIOS
Dentro de los beneficios se debe señalar: cómo los atributos y ventajas del producto cubren las necesidades del cliente de forma más satisfactoria que otros.
Algunas veces es imposible decirle al cliente todos los beneficios del producto de forma verbal y conviene más hacerle una demostración del producto
Antes de presentar una demostración se debe determinar lo siguiente: a quién va dirigida esa presentación, es decir, quién es el cliente y por qué razón puede interesarse en el producto; qué productos similares maneja la competencia, para resaltar los beneficios adicionales en relación con la misma y la estrategia que se va a ejecutar en la demostración.
TRATAMIENTO DE OBJECIONES
Para manejar correctamente las objeciones, el vendedor debe de seguir el siguiente proceso:
ESCUCHAR: esto implica no omitir juicios apresurados y prestar completa atención
ANTICIPARSE: se puede ganar tiempo si se prevé con antelación las objeciones
COMPRENDER: Si el cliente siente que el vendedor es empático, sentirá confianza y continuara con la negociación
REFUTAR: Esta parte se debe de ejecutar con respeto, paciencia e inteligencia a manera de distinguir si se trata de una objeción o una excusa y demostrar con argumentos bien planteados las ventajas que ofrece el producto
Por lo general el cliente presenta objeciones relacionadas con el precio, producto y el servicio posventa
CIERRE
El cierre en términos ideales, constituye la culminación de los esfuerzos del vendedor y la satisfacción del cliente que ha adquirido un bien o servicio bajo las mejores condiciones, es decir, bajo el escenario de ganar
Sin embargo, muchas veces no se llega a un acuerdo y el cierre termina siendo una perdida de tiempo, dinero y recursos, por lo general este tipo de casos pasa cuando:
Falta de información del producto o servicio. Muchas veces el vendedor no está seguro o desconoce las ventajas de lo que está vendiendo y si el cliente argumenta objeciones, será difícil manejarlas adecuadamente obstaculizando así la venta
Actitud negativa. Aunque parezca ilógico, existen vendedores que pareciera que no desean vender y muestran apatía, aire de superioridad o enojo, al estar en contacto con el cliente
Presión. Es uno de los errores más frecuente y consiste en que el vendedor presiona a sus clientes de forma constante y hasta agresiva, para que compre el producto. Le llama a todas horas, le dice que si no compra el producto será una de las equivocaciones más grandes de su vida, y cosas por el estilo.
EVALUACION DE PROCESO
Una vez que haya culminado la negociación, ya sea con la venta o no, es necesario que el vendedor, su supervisor y el gerente de ventas, evalúen el proceso. Lo anterior sirve para identificar fortalezas que permitan seguir aplicando estrategias favorables con futuros clientes
Una herramienta útil, sencilla y práctica que se puede utilizar, es la denominada matriz FODA que por sus siglas indica que se analizan en ella: fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades