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Decisiones de precio by Karol Ortiz Rocha - Coggle Diagram
Decisiones de precio by Karol Ortiz Rocha
Procedimiento de fijación de precios orientados a la demanda
La determinación de precios que se basa en forma exclusiva en las propias necesidades financieras de la empresa es inapropieda.
Concepto de elasticidad-precio
Factores que afectan la sensibilidad al precio
Efecto de valor único
2.Efecto de conocimiento de productos sustitutos
3.Efecto de comparación difícil
Efecto de gasto global
5.Efecto de beneficio final
Efecto de costo compartido.
Efecto de inversión.
Efecto de precio/calidad
Efecto de existencia.
Sensibilidad al precio del cliente industrial
El costo del producto es una parte pequeña del costo del producto y/o presupuesto del cliente
El castigo por una falla en el producto es relativamente alto en relación con su costo
La eficacia del producto (o servicio) puede producir importantes ahorros o mejoras en el rendimiento.
El cliente compite con una estrategia de alta calidad en la cual el producto se percibe como contribuidor.
los clientes buscan una variedad personalizada o diferenciada.
el cliente es muy rentable y/o puede aceptar fácilmente los costos de los insumos.
el cliente esta poco informado acerca del producto y/o compra con base en especificaciones bien definidas.
La motivación de quien actualmente toma las decisiones no esta definida por la minimización de los costos de los insumos.
Métodos de medición de la sensibilidad al precio.
El método de juicio del experto.
Encuestas a clientes directas o indirectas.
Experimentaciones de precios, experimentos de laboratorio o de campo.
Estudios econométricos basados en información sobre series de tiempo o sobre paneles.
Percepción del precio por parte del comprador
El precio es la expresión monetaria del valor y, como tal, ocupa un papel central en el intercambio competitivo.
Definición de precio del mercado
Formalmente, el precio monetario puede definirse como una relación que indica el monto de dinero necesario para adquirir una cantidad determinada de un bien o servicio.
Precio como una medida de valor
Un producto es un paquete de beneficios y que los servicios derivados del producto, sino también otros servicios periféricos.
Costo total de adquisición de un producto
Así como la cantidad de bienes obtenidos no mide la satisfacción real de manera perfecta la cantidad de dinero pagada mide la importancia del sacrificio real también en forma imperfecta.
Las principales causas de estos costos de transferencia son las siguientes:
Costos de modificación del producto para que se correspondan con un nuevo producto del proveedor
Cambios en los hábitos de consumo o de utilización del producto
Castos de capacitación o reorientación de usuarios.
Inversiones para adquirir nuevo equipamiento necesario para el uso de los nuevos productos.
Costos psicológicos relacionados con el cambio.
Importancia de las decisiones de precio
El precio que se establece influye en el producto y en la percepción general de la marca.
El precio elegido influye de manera directa en el nivel de la demanda y determina el nivel de actividad
el precio de venta determina de manera directa la rentabilidad de la operación
Más que ninguna otra variable de marketing, el precio es un medio directo de comparación entre los productos o marcas competidoras.
La estrategia de precio debe ser compatible con los otros componentes del marketing operativo
Procedimientos de fijación de precios orientados a la competencia.
Respecto de la competencia, existen dos factores que influyen ampliamente en la autonomía de la empresa en s estrategia de precio: la estructura competitiva del sector y la importancia del valor percibido del producto.
Anticipación de los comportamientos competitivos
En muchas situaciones de mercado, la interdependencia es alta, y hay un ''precio de mercado'' que sirve de referencia para todos.
Precio en periodos inflacionarios
Durante la inflación, todos los costos tienen a ir al alza y para mantener el beneficio en un nivel aceptable la subida de precios es muchas veces una necesidad.
Liderazgo en precios
Existen distintas formas de liderazgo
El liderazgo de la empresa dominante
El liderazgo barométrico
El liderazgo por común acuerdo
Procedimiento de fijación de precios basados en los costos
Comenzar con un análisis de los costos es ciertamente, el modo más natural de enfocar la problemática de los precios y es también el más familiar en las empresas Dado que el fabricante ha incurrido en costos para producir y comercializar un producto, es natural que su principal preocupación sea determinar varios niveles de precios compatibles con las limitaciones de cobertura de los gastos directos, de las cargas de estructura y de beneficio.
Utilidad de la fijación de precios basada en el costo
Los precios basados en costos constituyen un punto de partida para establecer un precio de mercado, pero no pueden ser su única base, porque estos procedimientos ignoran la demanda el valor percibido del producto y la competencia. Sin embargo, tienen una utilidad real porque dan respuesta a los siguientes tipos de preguntas:
¿Cuáles son los volúmenes de venta necesarios para cubrir todos los costos?
¿Cómo se compara el precio objetivo o el precio con margen de beneficio con los precios de la competencia directa?
¿Cuál es el incremento en la previsión de ventas que se requiere para cubrir un incremento de los costos fijos, como una campaña publicitaria, al asumir un precio constante?
Si los precios bajan, ¿Cuál es el mínimo aumento necesario, en cuanto al volumen, para compensar la disminución del precio anterior?
Si los precios suben, cuál es la reducción permitida del volumen para compensar el aumento de precios?
¿Cuál es la elasticidad implícita necesaria para mantener o mejorar la rentabilidad actual?
¿Cuál es la tasa de rendimiento sobre capital invertido para diferentes niveles de precios considerados?
Concepto de precio con base en los costos
Precio limite
Determinación de precios de una gama de productos
El marketing estratégico ha conducido a que las empresas adopten estrategias de segmentación y diversificación que provocan la multiplicación del número de productos vendidos por la misma empresa o bajo la misma marca.
Riesgo de canibalismo
Ilustra las posibles escenarios de ''canibalización'' entre dos marcas de la misma empresa, la vieja y la nueva.
El primer caso es el peor: la nueva marca no aporta ninguna ventaja, y simplemente coparte las ventas con la marca actual de la empresa.
El segundo caso es mejor, porque la nueva marca incrementó el tamaño del mercado y también su cuota de mercado, pero sin avanzar sobre la posición de su competidor.
En el tercer escenario la nueva marca se superpone con el mercado de la antigua marca, y también con la marca del competidor, mientras que extiende el tamaño del mercado al atraer a nuevos compradores.
El cuarto caso es la situación ideal, en la que no existe canibalización.
Noción de elasticidad cruzada