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MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN - Coggle Diagram
MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
¿Qué es negociar?
Surge como respuesta a una situación donde hay un conflicto de intereses entre 2 o más partes
¿Qué es un conflicto de intereses?
Cuando dos personas quieren o necesitan algo y no lo pueden conseguir simultánesmente
Posiciones
Lo que requerimos o demandamos pero está implícito en las personas
Acuerdo
Solución derivada de la negociación donde las partes acceden a una serie de decisiones
Conceder
Donde ambas partes ceden para lacanzar un acuerdo
"Dar y recibir"
Perfiles de negociador
Duro
Frío, distante, impersonal, inconmovible, Busca el conflicto :
Dominante
Ganar siempre
Blando
No tiene posición clara, se muestra amistoso, evade el conflicto, deja ganar a la otra parte
Complaciente
Cede
MODELO HARVARD
Nace a base de un estudio de las mejores prácticas de los gerentes de EE.UU para conseguir beneficios mutuos
Negociación de tipo colaborativa
No competitiva
No egoísta
Busca el diálogo
Parte desde la calidad de los acuerdos:
Favorable para ambos
Ambos salen beneficiados de alguna forma
Satisfactorio
Las partes deben salir satisfechas
Justo y Equitativo
Observado por un tercero neutral, es un acuerdo equitativo
Nadie debe salir estafado o engañado
Debe dar frutos a largo plazo
Fortalecer las relaciones de amistad entre las partes luego de la negociación
MÉTODO
"REGLAS DE ORO"
No convertir el conflicto de intereses en algo personal
Separar a la persona del problema
Centrarse en los intereses, no en las posiciones
Llegar a la zona de intereses comunes
Generar una variedad de alternativas al conflicto de intereses
Lanzar la mayor cantidad de opciones para llegar a un mejor acuerdo
No enfocarse en un único camino
La resolución debe basarse sobre un criterio objetivo
Basarse en un sistema, ley, reglamento, algún fundamento concreto
NEGOCIADOR HARVARD
Pide los antecedentes, estudia a la contraparte
Se prepara para todas las etapas:
Preparación
Ejecución
Seguimiento
Ni duro, ni suave
"Lo cortés no quita lo valiente"
Busca colaborar y aportar con ideas
Frente a las dificultades, se mantiene firme y objetivo
Busca Ganar-ganar, que ambos salgan beneficiados
Negociación de Guante blanco
Duro con el problema - Suave con la persona
Ganar-Ganar
"Modelo del entendimiento"