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Modelo de Negociación "HARVARD" : - Coggle Diagram
Modelo de Negociación "HARVARD"
:
¿Qué entendemos por negociar?
"Es buscar resolver un conflicto de interés mediante un acuerdo"
¿Qué es un conflicto de intereses? Es algo que surge cuando dos partes quieren o necesitan algo y no lo pueden conseguir tal como lo quieren al mismo tiempo.
Los intereses
se encuentran ocultos, corresponden a nuestros deseos, motivaciones o miedos que ponemos en juego en una negociación
¿Qué es un acuerdo? Ambas partes llegan a una solución derivada de la negociación donde acceden a una serie de decisiones y resoluciones.
La negociación surge como una solución o respuesta a una situación donde se presenta un conflicto de intereses entre dos o mas partes.
Características del Modelo de Negociación de Harvard
Es una negociación de guante blanco, es decir duro con el problema, pero suave con la persona
Se busca un acuerdo ganar-ganar
Es una negociación colaborativa, no competitiva, buscamos la colaboración
El éxito de la negociación se mide por la calidad de los acuerdos
El Modelo Harvard se basó en estudiar la calidad de los acuerdos de los mejores gerentes del mundo, donde ambos salían favorecidos e incluso con mas beneficios de los que se esperaban
Ceder puede ser necesario en determinadas circunstancias
Conceder es el deseo de encontrar coincidencias, soluciones, puntos en común
¿Qué es una posición?
Es lo que requerimos, lo que estamos demandando, la parte superficial del conflicto.
Creado en Estados Unidos en la universidad de Harvard
Se cree que existen dos tipos de negociadores, el negociador blando y el negociador duro
Negociador Blando
Prefiere evitar los conflictos, busca quedar bien, sentirse aceptado y es por ello que suele ceder
Negociador Duro
Siempre quiere ganar, busca dominar y ganar, es conflictivo y en ocasiones busca la confrontación, no busca ser aceptado.
Harvard realizo una investigación para poder dar con las características del mejor negociador
El ver a la otra parte como enemigo es un error, el pensamiento correcto es la de colaborar
Se busca que ambas partes ataquen el problema, No a la persona, esta es nuestra aliada y socia, no un enemigo que debemos
Características de un Negociador Harvard
Se debe mantener preparado
El negociador debe ser cortes, caballeroso, educado. "Lo cortes no quita lo valiente"
Debe tener una mentalidad colaborativa
Las dificultades no deben de afectarle, debe ser objetivo y permanecer firme
El acuerdo de calidad debe dejar contentos y felices a ambas partes con lo que lograron obtener
Requisitos para el modelo de negociación Harvard
El acuerdo debe ser visto en perspectiva como justo y equilibrado y nada se debe sentir estafado o engañado
El acuerdo de calidad debe dejar contentos y felices a ambas partes con lo que se logra obtener
Un acuerdo debe dar frutos a largo plazo y así continuar ambas partes en una relación estratégica como socios
El acuerdo es exitoso según el modelo Harvard de negociación, este debe beneficiar a ambas partes, es decir un ganar-ganar
El modelo de negociación Harvard se basa en la equidad y en la justicia