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MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD - Coggle Diagram
MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD
¿Qué es negociar?
Negociar: Es buscar resolver o solucionar un conflicto de intereses mediante un acuerdo, entre dos o más partes.
¿Por qué nace una negociación?
Conflicto de interese: Surge cuando dos personas quieren, desean o necesitan algo y no lo pueden conseguir y lo quieren al mismo tiempo.
¿Razón para negociar?
Acuerdo: es una solución dada al conflicto de intereses, ambas partes acceden a una serie de decisiones.
¿Intereses para negociar?
Intereses: se mantienen ocultos y son los deseos, motivaciones o miedos que ponen en juego en una negociación.
¿Qué es el modelo Harvard?
Fue una investigación de los gerentes, para ver cuál era la calidad de acuerdo que lograban, donde se conseguía los máximos beneficios para las dos partes y mucho más de lo que se tenía establecido.
“Arte de negociar sin ceder, sino concediendo” Eso es una negociación colaborativa, que busca el dialogo y entendimiento, dejando a un lado la competitividad y el egoísmo.
Características de la negoción Harvard:
-Negociación colaborativa: Dejar a un lado las barreras e intereses propios y la idea de ser enemigos y las indiferencias. Buscar sobre todo el dialogo.
-Negociación de guante blanco: Antes, durante y después de la negociación se debe ser “Duro con el problema, pero suave con la persona”. Ambas partes atacan el problema.
-Busca acuerdos para ganar - ganar: Se logra acuerdos y soluciones en los que ambas partes ganen. El negociador Harvard nunca se conforma con una solución, siempre busca más beneficios.
Un Acuerdo de Calidad cumple con:
1.Favorable para ambos: No es necesario que el beneficio sea igual para las dos partes pero ambos tienen que ganar algo. Ejemplo: los contratos de auspicio.
2.Mutuamente satisfactorio: Ambas partes de la negociación debe sentirse satisfechos y contentos con los beneficios conseguidos. Ejemplo: compra y venta de un automóvil, donde el producto tiene un precio justo y que satisface al comprador.
3.Justo y equitativo: Ninguna de las partes debe sentirse engañado o estafado con el beneficio obtenido. Debemos pagar lo que en realidad vale un producto, siendo justos.
4.Fortalecer una relación: Después de la negociación, terminar como socios y amigos debido a que el acuerdo fue muy justo para ambos. Derivando después en más acuerdos.
¿Cómo se pone en práctica la negociación Harvard? (reglas de oro)
1.Separar a las personas del problema: Dejar de ver a la contraparte como adversario y reconocer que el conflicto de interese se debe resolver en conjunto.
2.Centrarse en los intereses: Dejar a un lado las posiciones y ver cuál es el interés de las partes y ver qué es lo que puede hacer para llegar a un mejor acuerdo.
3.Generar soluciones: Es mejor llegar a tres distintas soluciones al conflicto de intereses. Buscar diferentes opciones está bien para poder elegir y que ambos ganen.
4.Toda solución tiene que buscarse la forma de apoyarla de manera objetiva en algún criterio externo a nosotros: Ver criterios objetivos al momento de negociar como el precio del marcado, factores externos y otros criterios para referenciar la negociación.
Tipos de negociadores
Negociador blando:
Es una figura amistosa, puede ser inexperto o sin experiencia, lo que un negociador experimentado puede tomar ventaja de ello. .
Este tipo siente que debe ser amigo de la contraparte y trata de evitar el conflicto en vez de tratarlo
“Suave con la persona y suave con el problema”
Negociador duro:
Suele ser una persona de mucha experiencia resolviendo conflictos, se muestra frio, distante, impersonal, como un robot o máquina.
Le gusta la confrontación y es dominante, lo que buscara ganar siempre.
“Duro con las personas y duro con el problema”
Negociador Harvard
Negociador Harvard:
Se preparan: Estudian el negocio, las condiciones, la historia, y estudia a la contra parte para llegar al momento de negociar. Este negociador primero se prepara, segundo la ejecución y ultimo el seguimiento para ver si se cumple los acuerdos.
Persona Cortez: No es una persona dura ni blanda. Siempre son amables, educada y caballerosa “Lo cortés no quita lo valiente”.
Persona colaborativa: Esta persona siempre busca colaborar y aportar con ideas. Busca lo mejor para los demás y para él. Y motiva a la contraparte a insertar más posibilidades.
Firme y subjetivo: Frente a dificultades o acciones de la contraparte tiende a ser firme y esta alerta a las jugadas que se tomen en el acuerdo.
“Duro con el problema, pero suave con la persona”
“El éxito de una negociación se mide por la calidad de los acuerdos”
