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MODELO DE NEGOCIACIÓN
HARVARD
Historia
La
negociación tradicional
plateaba en la idea de que cuando alguien ganaba el otro debe perder.
Dos perfiles de negociadores:
•
Blando:
Siempre salía perdiendo. Figura amistosa, sin experiencia. Evita el conflicto y deja que la otra parte gane. Tiende a ceder y no tiene una posición clara.
•
Duro:
Siempre salía ganando. Es frio distante, impersonal, inconmovible. Le gusta el conflicto porque sabe que le ira bien. Impone las reglas, condiciones y resultados. Victoria a corto plazo pero no a largo plazo.
Surgió la hipótesis de que lo adecuado era ser negociador duro y solo ganar pero largo plazo salían perdiendo perdiendo negocios y haciéndose mala fama.
La
Universidad de Harvard
pionera en negocios a inicios de los
80's
actualiza la malla curricular de sus carreras de negocios.
Se da cuenta de que no había un modelo para enseñar, solo escritos personales e historias que se contradecían y además que enseñaban malas técnicas como el engaño, pelea, mentiras, amenazas a la contraparte.
Hizo una investigación para descubrir las competencias que los gerentes del mañana necesitan para ser los mejores gerentes generales y descubre que lo indispensable es tener
una base de negociación.
Se basó en estudiar la
calidad de los acuerdos
de los mejores gerentes del mundo, donde ambos salían favorecidos e incluso con más beneficios de los que esperaban.
Este modelo se plasmó en un libro llamado
EL ARTE DE NEGOCIAR SIN CEDER
William Ury
, el director de este proyecto, actualmente es el hombre más famoso del mundo en materia de negociación da asesorías a empresas y gobiernos para lograr los mejores acuerdos.
Definiciones
Negociar:
Negociar es buscar resolver entre dos o más partes (bipartitas) un conflicto de intereses mediante un acuerdo.
Posición:
Es lo que estamos demandando, la parte visible del conflicto.
Las posiciones o la forma en la que se presentan nuestras propuestas deben permanecer ocultas.
Acuerdo: Solución al conflicto de intereses que ambas partes aceptan.
Se demora un tiempo y se llega a un acuerdo tras una serie de diálogos.
Regatear:
Discutir por el precio de una mercancía o un producto, intentando el comprador que este sea lo más bajo posible.
Ceder: Entregar todo o algo sin recibir nada.
Conceder:
Dar y recibir. La concesión para llegar a un acuerdo que resuelva el conflicto de intereses.
Conflicto de intereses:
Surgen cuando dos partes no puede obtener algo al mismo tiempo en las mismas condiciones.
Se produce cuando se manifiestan o evidencian posiciones.
Interés:
Deseos motivaciones o miedos que ponemos en juego en una negociación. Deben permanecer ocultos.
Reglas de Oro
Negociador HARVARD
Este debe ser:
Prepararse para cada etapa de la negociación.
No es ni duro, ni blando, ni la mitad.
Es colaborador
Firme y objetivo
Busca GANAR-GANAR.
Etapas de la negociación:
Preparación
Negociación misma
Seguimiento de acuerdos.
1. Separar a la persona del problema:
Reconocer que hay un conflicto, pero este es ajeno a las personas.
2. Céntrese en los intereses no en las posiciones:
Buscar el común de los intereses.
3. No existe una solución única a un conflicto:
Siempre hay soluciones alternativas u opcionales.
Toda solución debe buscarse apoyarla de manera objetiva en algún criterio externo (objetivo) a nosotros:
Busque criterios lógicos y legítimos que avalen y validen el marco de referencia de la negociación.
Características
Colaborativa
La contraparte
no
es mi enemigo, debemos colaborarnos.
Si la contraparte no quiere colaborar antes de negociar debemos trabajar en su actitud para lograr apoyo.
Cordial
Entre ambos debemos atacar el problema, pero no el uno al otro.
DURO CON EL PROBLEMA SUAVE CON LA PERSONA
Acuerdos GANAR-GANAR
En una negociación siempre es posible lograr resultados, acuerdos, soluciones en la que ambos puedan ganar.
EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN SE MIDE EN LA CALIDAD DE LOS ACUERDOS
Un acuerdo de calidad tiene
4 requisitos obligatorios
:
Favorable para ambos
Satisfactorio para ambos
Justo y equitativo para todas las partes
Debe fortalecer relaciones
