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MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN - Coggle Diagram
MODELO HARVARD DE NEGOCIACIÓN
Negociar
Buscar soluciones a un conflicto de intereses mediante un acuerdo.
Pueden ser
Tripartitas
Multipartitas
Bipartitas
Características del negociador
Amable
Busca ser resolutivo
Cortés
Colaborativo
Conflicto de intereses
Surge cuando dos partes quieren o necesitan algo y no lo pueden conseguir tal como lo quieren al mismo tiempo.
Posiciones
Es lo que requerimos, lo que estamos demandando, la parte superficial del conflicto.
Intereses
Los intereses se encuentran ocultos, corresponden a nuestros deseos, motivaciones o miedos que ponemos en juego en una negociación.
Acuerdo
Solución al conflicto de intereses dado al que ambas partes aceptan.
Requisitos de un buen acuerdo
El acuerdo de calidad debe dejar contentos y felices a ambas partes con lo que lograron obtener.
El acuerdo debe ser visto en perspectiva con lo justo y equitativo, y nadie se debe sentir estafado o engañado.
Aparte de ser favorable, satisfactorio y equitativo un acuerdo debe dar frutos a largo plazo, y así continuar ambas partes con una relación estratégica como socios.
Para que el acuerdo sea exitoso este debe beneficiar a ambas partes.
Regateo y Concesiones
En la negociación Ganar-Ganar hubo regateo y una serie de concesiones, cuando estamos hablando de negociación se debe tener presente que se debe conceder.
No ceder de manera incondicional.
Yo cedo y la otra parte también.
Modelos de Negociación
Negociador Blando
Figura amistosa.
Evita el conflicto.
Persona inexperta en negociar.
Cede sin mucha convicción.
Negociador Duro
Busca que la relación sea grata.
Le gusta la confrontación.
Tiene mucha experiencia en la negociación.
Busca dominar y ganar.
Modelo HARVARD
Se basó en estudiar la calidad de los acuerdos de los mejores gerentes del mundo, donde ambos salían favorecidos incluso con más beneficios de los que esperan.
El fundamento del modelo HARVARD es una negociación colaborativa, no competitiva ni egoísta, busca el dialogo
“Es el modelo del entendimiento”
Características
NO a la persona, esta es nuestra aliada y socia no un enemigo que debemos derrotar.
Siempre busca expandir las ganancias pero para que ambas partes tengan la mayor cantidad de beneficios.
Buscamos que ambas partes arreglen el problema.
El éxito de la negociación se mide por la calidad de los acuerdos.
“Ganar-Ganar” es su lema.
Reglas de oro
Primera regla
El problema se debe resolver en conjunto, no agrandar el conflicto, crenado una discusión de tipo personal.
Tercera regla
Piensa en múltiple opciones, lance la mayor cantidad de ideas para tomar decisiones y lograr llegar al mejor acuerdo. No se enfoque en solo un camino.
Segunda regla
A partir de los intereses se llegan a los acuerdos ¡céntrese en ellos! Investigue, conozca a la otra parte.
Cuarta regla
La relación debe haberse fortalecido (o al menos no dañado)