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EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Acercamiento==>Acuerdo…
EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL Acercamiento==>Acuerdo Final
Conclusión
(Acuerdo o sin Acuerdo)
Cierre
Acuerdo
Aplicación y seguimiento
Toma de Contacto
¿Cómo se realizará la primera toma de contacto?
Relaciones sociales en cada país
Aspectos culturales
Identificar la empresa con la que se va a negociar
Identificar a las personas a las que se va a realizar la propuesta
Conseguir entrevistas
Ofertas económicas previas
Poder de decisión en las empresas
Principales directivos o propietarios
Nivel desarrollo del país
Organismos que promocionan el
comercio exterior
Preparación
Agenda
Delimitar os temas que se van a tratar durante el proceso de la negociación
Información de la contraparte
Información Previa
Información sobre el país
Información sobre el mercado/sector
Información sobre la competencia
Información sobre la contraparte
Necesidades y motivaciones
Intereses reales
Poder de negociación
Puntos fuertes y débiles
Reputación y estilo de negociación
Posibles estrategias que utilizarán
Información disponible en internet
Oficinas Comerciales y Cámaras de Comercio
Consultorías especializadas
Bancos
Contactos personales
Análisis de la capacidad negociadora
Habilidad Negociadora
Empatía, intuición, saber escuchar, creatividad, capacidad de observación, simpatía, paciencia, autoestima, etc.
Experiencia
La habilidad para negociar se consigue negociando.
Poder negociador
El poder de negociación se mide en función de cuatro parámetros: preparación, influencia psicológica, superioridad y posición de cada una de las partes.
Disponibilidad de información
La información es básica en todo el proceso de negociación. Es importante saber cómo obtenerla, cuál es relevante y cuándo utilizarla.
La oferta comercial
Nuestro poder negociador será mayor cuanto más atractiva sea la oferta y propuestas que hacemos a la contraparte.
Objetivos GPT
Objetivos P
Agrupa los objetivos que Pretendemos conseguir
Objetivos T
Agrupa los objetivos que Tenemos que conseguir
Objetivos G
Agrupa los objetivos que nos Gustaría alcanzar
Planificación estratégica
Desarrollo de la Negociación
Encuentro
Ser amable
Ser puntual
Mostrar una apariencia personal agradable y digna
Dejar claro el rango jerárquico de los negociadores
Mostrar respeto hacia los valores y costumbres de la contraparte
Evitar expresiones negativas, dubitativas, de sumisión, de oposición o de minusvaloración de la contraparte
Discusión y propuestas
Saber escuchar
Claridad en las exposiciones
Pedir aclaraciones sobre exposiciones de la contraparte
Hacer preguntas positivas
Realizar respuestas constructivas
Ponerse en el “lugar del otro”
Mantenerse sereno, confiado y persistente, sin ser agresivo
Evitar acusaciones, amenazas, “ser demasiado listo”, “marcar goles”, etc.
Intercambio
Observar reacciones, señales y lenguaje no verbal de la contraparte
Pensar con claridad y rapidez
Paciencia y perseverancia
Compresión intuitiva de los sentimientos e intereses de la contraparte
Autocontrol de las emociones
Habilidad para persuadir
Seguridad en uno mismo
1° Fase
2° Fase
3° Fase
4° Fase
Reglas de comportamiento durante el desarrollo de la negociación
