Modelo de Negociación Harvard

¿Qué es negociación?

Tipos de negociadores

Harvard con el modelo busco maximizar los beneficios de la negociación a través del trabajo en conjunto para solucionar los inconvenientes.

reglas de oro

Cuando dos o más personan buscan resolver un conflicto de intereses. Mediante un acuerdo

Debe existir un conflicto de intereses para que exista negociación

Intereses

Conflicto de intereses

Posición

Acuerdo

Parte visible de la negociación, lo que se desea obtener

Es la parte más importante de la negociación

Cuando dos personas necesitan algo al mismo tiempo y no lo pueden conseguir

Solución dada al conflicto de intereses, considerada la más adecuada

No se llega a un acuerdo a partir de las posiciones

Se debe indagar para conocer los intereses

Son la verdadera motivación o deseos

Existe la posibilidad de conceder cuando se negocia

Blando

Duro

Busca ser aceptado

Distante

Se tenía la idea errónea de que el negociador duro siempre salía ganando

Busca el conflicto

Frio

Tiende a ser dominante

Experimentado

Buscar solo ganar

Solo ve su conveniencia

Se lo considera un mal negociador

Evita el conflicto

Prefiere la relación personal

Es complaciente

Inexperto

Busca agradar

Amistoso

Sede mucho

Los mejores negociadores logran excelentes acuerdos con su contraparte, el acuerdo final superaba las expectativas del negocio inicial

Los gerentes deben ser grandes negociadores. Harvard creo el modelo para enseñar en la universidad

No existe una única solución a un problema

Separar a la persona del problema, el conflicto no hacerlo personal

Centrarse en los intereses y no en las posiciones, ya que pueden ser incompatibles.

buscar zonas de interés común

investigar al menos 3 alternativas para solucionar un conflicto

Toda solución debe basarse en criterios lógicos y legítimos las cuales respalden la decisión tomada.

Segundo

Tercero

Primero

Cuarto

La negociación es colaborativa no competitiva.

Se debe apoyar mutuamente para ver mejores resultados

No estar a la defensiva

Ser duro con el problema

Ser suave con la persona

Negociación de caballeros

El éxito de una negociación se mide por la calidad de los acuerdos.

Segundo

Tercero

Primero

Cuarto

Favorable para ambas partes

Salir beneficiados y satisfechos

Debe ser justo y equitativo

Debe ser una relación a largo plazo

Siempre se debe llegar con información a la negociación

se debe conocer el conflicto.

Partes de la negociación

Negociación

Seguimiento

Preparación

Un negociador Harvard es educado, caballeroso y colaborativo

Se mantiene firme y busca su objetivo

"Una victoria a corto plazo puede ser una perdida a largo plazo"

Negociación tradicional

se basa en la idea que hay algo que repartir y a través de estrategias se busca conseguir el pedazo más grande del negocio”, el uno gana y el otro pierde.

No es igual ceder (solo dar) que conceder (dar y recibir).

Universidad de las Fuerzas Armadas "ESPE"
Departamento de Ciencias Económicas, Administrativas y de Comercio
Técnicas de Negociación y Comercialización Internacional I
Ana Belén Solis