Modelo de Negociación Harvard
¿Qué es negociación?
Tipos de negociadores
Harvard con el modelo busco maximizar los beneficios de la negociación a través del trabajo en conjunto para solucionar los inconvenientes.
reglas de oro
Cuando dos o más personan buscan resolver un conflicto de intereses. Mediante un acuerdo
Debe existir un conflicto de intereses para que exista negociación
Intereses
Conflicto de intereses
Posición
Acuerdo
Parte visible de la negociación, lo que se desea obtener
Es la parte más importante de la negociación
Cuando dos personas necesitan algo al mismo tiempo y no lo pueden conseguir
Solución dada al conflicto de intereses, considerada la más adecuada
No se llega a un acuerdo a partir de las posiciones
Se debe indagar para conocer los intereses
Son la verdadera motivación o deseos
Existe la posibilidad de conceder cuando se negocia
Blando
Duro
Busca ser aceptado
Distante
Se tenía la idea errónea de que el negociador duro siempre salía ganando
Busca el conflicto
Frio
Tiende a ser dominante
Experimentado
Buscar solo ganar
Solo ve su conveniencia
Se lo considera un mal negociador
Evita el conflicto
Prefiere la relación personal
Es complaciente
Inexperto
Busca agradar
Amistoso
Sede mucho
Los mejores negociadores logran excelentes acuerdos con su contraparte, el acuerdo final superaba las expectativas del negocio inicial
Los gerentes deben ser grandes negociadores. Harvard creo el modelo para enseñar en la universidad
No existe una única solución a un problema
Separar a la persona del problema, el conflicto no hacerlo personal
Centrarse en los intereses y no en las posiciones, ya que pueden ser incompatibles.
buscar zonas de interés común
investigar al menos 3 alternativas para solucionar un conflicto
Toda solución debe basarse en criterios lógicos y legítimos las cuales respalden la decisión tomada.
Segundo
Tercero
Primero
Cuarto
La negociación es colaborativa no competitiva.
Se debe apoyar mutuamente para ver mejores resultados
No estar a la defensiva
Ser duro con el problema
Ser suave con la persona
Negociación de caballeros
El éxito de una negociación se mide por la calidad de los acuerdos.
Segundo
Tercero
Primero
Cuarto
Favorable para ambas partes
Salir beneficiados y satisfechos
Debe ser justo y equitativo
Debe ser una relación a largo plazo
Siempre se debe llegar con información a la negociación
se debe conocer el conflicto.
Partes de la negociación
Negociación
Seguimiento
Preparación
Un negociador Harvard es educado, caballeroso y colaborativo
Se mantiene firme y busca su objetivo
"Una victoria a corto plazo puede ser una perdida a largo plazo"
Negociación tradicional
se basa en la idea que hay algo que repartir y a través de estrategias se busca conseguir el pedazo más grande del negocio”, el uno gana y el otro pierde.
No es igual ceder (solo dar) que conceder (dar y recibir).
Universidad de las Fuerzas Armadas "ESPE"
Departamento de Ciencias Económicas, Administrativas y de Comercio
Técnicas de Negociación y Comercialización Internacional I
Ana Belén Solis