Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
L'Etat d'esprit du vendeur d'élite - Coggle Diagram
L'Etat d'esprit du vendeur d'élite
Les Fondations
Vendre c'est servir
C'est votre devoir de vendre
Le devoir du vendeur est de mettre le prospect est face de ses responsabilités
Se détacher complètement du résultat et faire votre travail de chirurgien (diagnostic efficace)
Les 3 niveaux de confiance indispensable à la vente
Confiance en vous (le vendeur)
Confiance en elle-même (prospect)
Confiance en la solution proposée
95% de votre capacité à vendre est liée à votre Etat d'être
Un prix sorti de manière isolée n'a pas de sens
Il est contextuel par rapport au coût de ne rien faire
Il doit faire partie d'un scénario de vente, un scénario émotionnel
Le seuil de douleur est différent selon chaque personne
Pour certain, votre produit ou service vaut 100€ pour d'autres, il vaut 15000€
La valeur perçue est fonction des douleurs, besoins et du profil du prospect: investisseur, économe, dépensier
C'est pour ça qu'on ne révèle le prix qu'à la fin
Pourquoi une personne achète?
Situation désirée
Conscience que seule, elle ne peut pas atteindre la situation désirée
Situation initiale inconfortable
La vente est un scénario, une expérience émotionnelle
Et se justifie par la logique
Celui qui contrôle l'appel c'est celui qui pose les questions
La vente se fait par le biais des émotion$
But: Faire un éveil de conscience durant le diagnostic pour ensuite laisser place au libre arbitre. Mais être ferme sur la phase de closing
Conditionnement d'avant appel
Re-regarder son profil IG
Ses réponses aux questionnaires
Pour se reconnecter à son énergie
Notre discussion en DM
"Mon devoir pendant cet appel est de faire un excellent diagnostic"
Conditionnement d'après appel
Analyser son appel: 5 à 10 min
Auto-évaluation avec tableau à 2 colonnes
Points positifs
Points à améliorer
Contrôler son état émotionnel
Accepter un petit moment d'euphorie: 5min
Apprendre à célébrer humblement
Revenir rapidement les pieds sur terre et s'auto-évaluer
L'art de vendre sans vendre
Capacité à se détacher totalement du résultat final
Vente=Résultat d'un excellent diagnostic
Peu importe la finalité de l'appel, vous devez être fier d'avoir mis votre prospect en face de ses responsabilités: éveil de conscience
Arrêter de se sentir gêné ou bloqué de dire ou de faire certaines choses
On peut tout se permettre mais c'est la manière de le faire qui importe
D'Où la nécessité d'avoir un script de vente, repère pour les éléments de langage.
Le job du vendeur
1- Faire un excellent diagnostic
"Elle doit acheter" :no_entry:
"Je dois proposer mon offre rapidement" :no_entry:
"Je dois prendre son argent" :no_entry:
"Je dois parler du prix et le justifier" :no_entry:
Je dois vendre:no_entry:
"Je dois me mettre en valeur" :no_entry:
"Je dois mettre en valeur mon service" :no_entry:
"Je dois faire un excellent diagnostic" :check:
2- Closer
A la fin du diagnostic, la mission c'est de
closer
Toujours garder en tête que l'on vend si et seulement si on est persuadé de pouvoir aider
C'est soit OUI soit NON exception
Fermeté durant cette phase
IG BUSINESS 11