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MARKETING - PLAN PARA EMPRENDEDORES
CAPITULO 5
Producto
Genérico
Es la respuesta de una marca más inmediata que solicita el consumidor
Esperado
Conjunto de beneficios que el consumidor busca adquirir
Potencial
Anticipar los deseos del consumidor
Aumentado
Es el valor agregado
Política de productos
Variables comerciales que las empresas definen en las estrategias de marketing mix
Estrategias de marketing del CVP
1.- introducción
Estrategias relacionadas a la promoción y al precio
2.- Crecimiento
Modificar el producto para mejorarlo y disminuir precios
3.- Madurez
Políticas de producto relacionadas al precio, distribución y promocion
4.- Declive
El precio, la distribución y comunicación se ven afectados se debe decir si el producto desaparece o el relanzado
CAPITULO 6 Logística
Abarca desde el traslado, almacenamiento y demas hasta la venta del producto.
LOGISTICA DE ENTRADA
OPERACIONES
LOGISTICA DE SALIDA
MARKETNG Y VENTAS
SERVICIO
Que se apoyan en
Infraestructura de la Empresa
Administración de recursos humanos
Tecnología
Compras
Actividades aceptadas
TRANSPORTE
MANTENIMIENTO DE INVENTARIOS
PROCESAMIENTO DE PEDIDOS
ALMACENAMIENTO
MANEJO DE MERCADERIAS
Costo total logìstico
INVENTARIO
TRANSPORTE
TRANSMISION DE PEDIDOS
Canales de Distribuciòn
TITULARIDAD
NEGOCIACIÒN
LOGÌSTICA
PAGOS
INFORMACIÒN
PROMOCIÒN
CLASIFICACION DE CANALES
INDUSTRIAL
CONSUMO
SISTEMA HORIZONTAL
SISTEMA VERTICAL
FRANQUICIAS
Producto
Servicio
Marca
Estrategias de MKT
Training
Manuales
Integrados
Toman la decisión de integrarse verticalmente.
Pasos para el diseño
Cuando hacerlo?
Coordinar los objetivos
Determinar las funciones especificas del canal
Estructura de distribución ¿cómo será
Variables que influyen en la estructura
Elección de la mejor estructura
La que cumple con los objetivos de la manera mas rentable y menor costo
Selección de los miembros del canal
En general, a mayor intensidad de distribución menor es la exigencia en la selección
Gestion de STOCKS
La política de stocks tiene en cuenta dos tipos de cortos.
Costos de provisión
Costos de aprovisionamiento
CAPITULO 8 VALOR
las empresas deben tomar decisiones de valor
con dos teorías fundamentales: la economía y el comportamiento del consumidor
que se nutren de otras ciencias y disciplinas
matemática
sociología
investigación operativa
estadística
psicología
fundamental para el valor percibido por el consumidor
que resulta diferente para cualquier consumidor
distintos factores de percepción del producto como:
precio
presentación
imagen
marca
diseño
precio
el precio permite:
posicionar el producto
producir ingresos
necesidades del mercado a cubrir con el producto y los costos
los costos definirán el limite inferior del rango al precio mínimo por un producto
dependerá de la conversión de insumos y materia prima en productos
Indivisibilidad
imposibilidad de dividir factores en unidades mas pequeñas sin hacerlas inservibles
quitarles eficiencia
ejemplo:
un motor de 10HP no puede ser hecho con el 1% del costo de un motor de 1.000HP
especialización
ventaja de tomar rendimientos crecientes a escala
demanda
mientras haya necesidades insatisfechas y poder adquisitivo tendrá lugar la demanda
la ley dice que se compraran mas cantidades a precios menores que a precios mayores
los consumidores
tratan de maximizar las satisfacciones que pueda obtener de sus ingresos
tienen ingresos limitados
la demanda total de mercado de un determinado bien por unidad de tiempo dependerá de muchos factores:
ingresos
preferencias
precios de los bienes
expectativas sobre precios futuros
precio del propio bien
monopolio
producto innovador que no tiene competencia
oferta única
la política de precios como punto de partida deberá tomar en cuenta:
costos
demanda
competencia
objetivo de fijación de precios
teniendo los siguientes objetivos:
supervivencia
solo se absorben costos variables
utilizada a corto plazo esta estrategia
Cm=p-cv
Cm=O
máximo beneficio
alcanzarlo es una entelequia dado que se debe conocer las funciones exactas de demanda y costos
que es de difícil determinación empírica
máximo ingreso
conocer la función de demanda P=f(q)
a partir de ella la función ingreso I=p.q
máximas ventas
precios bajos
aumento de ventas
objetivo de penetración
lenta
rapida
de acuerdo al grado de impulsión utilizado
precio alto
muy utilizada para nuevos productos
para recuperar inversión rápidamente
hasta que la competencia copie el producto
por con siguiente bajamos los precios
plan de valor tomara cuenta de:
estrategia de precios
métodos de determinación de precios
costos
oferta y demanda
elasticidad simple y cruzada
CAPITULO 7 - LA IMPULSIÓN
IMPULSAR A LA DEMANDA SIGNIFICA DIRIGIR FAVORABLEMENTE LA RESPUESTA DEL CONSUMIDOR POTENCIAL ANTE EL ESTÍMULO DE LA ESTRATÉGIA COMPETITIVA U OFERTA DE LA EMPRESA.
ESTRATEGIA CREATIVA
ELECCIÓN DEL MENSAJE ADECUADO
¿Cómo decir- lo con lógica? (estructura).
¿Cómo decirlo simbólicamente? (formato).
¿Qué hay que decir?
CONTENIDO
¿Qué tipo de mensaje voy a transmitir? Pueden ser racionales, en donde se comunican beneficios y características del producto, llamados emotivos, responden a la emotividad en la audiencia como ser: culpa, miedo, alegría, etcétera.
ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN
Hecho clave: beneficio diferencial que surge del análisis de situación.
Promesa: es el beneficio que nuestro producto le proporcionará al cliente.
Soporte: fundamentos para que esta promesa sea creíble.
Impresión neta: se refiere a como queremos que piensen, sientan o experimenten sobre nuestro producto.
Personalidad: que tipo de personalidad intentamos darle a la marca para diferenciarla del resto.
INVESTIGACIÓN DEL MENSAJE
El post-test publicitario
El pre-test publicitario
ELECCIÓN DE LA IDEA Y LA TÉCNICA
Humorístico, testimonial, show de productos.
FORMATO DEL MENSAJE
En gráfica se debe tener en cuenta los titulares, el texto, las tipografías, los colores, la fotografía o ilustración, el formato, etc.
ESTRUCTURA
¿Utilizo un argumento unilateral o bilateral? Casi siempre el primer tipo da mejores resultados en las presentaciones de venta, salvo cuando el público tiene un nivel educativo muy alto, o está predispuesto negativamente.
Analizar si los argumentos más poderosos se comunican al comienzo o al final.
Sacar una conclusión bien definida de lo que quiero llegar a transmitir con el mensaje.
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN
DIAGNOSTICAR LA SITUACIÓN:
ANÁLISIS DEL PRODUCTO
ESPIRAL DE COMUNICACIÓN Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Hay tres etapas publicitarias por las que atraviesa un producto:
● Competitiva
● Retentiva
● Pionera
Cuando se está llegando al fin del espiral, se podrá optar por dos opciones estratégicas:
● Dejar morir al producto
● Seguir anunciándolo a través de la búsqueda de nuevas oportunidades
ANALISIS DE LA COMPETENCIA
ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN PROPIAMENTE DICHA
¿A quién comunicar? (target)
Timing
Decisión presupuestaria
¿Cuánto dinero necesitaremos para la actividad propuesta?
¿Cuánto dinero estará disponible?
¿Cómo controlaremos el desembolso?
¿Quién hará qué cosa y cuándo la hará?
¿Qué será gastado en qué, dónde y cuándo?
Qué acciones se realizarán en cada período
Reducciones de precio
Ofertas en especies
La promoción de ventas
Ofertas selectivas
La publicidad
El merchandising
Las ventas personales
Las relaciones públicas
¿Cuál es la propuesta?
ANÁLISIS DEL CONSUMIDOR
c)
Comprender el proceso de compra: papeles del decisor, consumidor, comprador, influenciador.
a)
Identificar el target group con respecto a su perfil demográfico y. psico- gráfico, y analizar en qué estado de madurez para la compra, se sitúa el mismo.
b)
Hábitos de consumo: ¿Quién compra? ¿Cuánto compra? ¿Dónde compra? Frecuencia, ocasión y ámbito de uso/consumo.
ESTRATEGIA DE MEDIOS
FUNCIÓN OPTIMIZAR
Frecuencia: número de veces en que un individuo u hogar ha sido expuesto a un medio en determinado período.
Continuidad: se refiere al espacio de tiempo que ocupa algún programa de medios.
Alcance: el público total al que un medio llega realmente.
OBJETIVOS DE MEDIOS
El target se traduce a audiencia. La estrategia de medios incluye la identificación del público, la selección de los vehículos de los medios y la determinación de la calendarización de los mensajes en los medios elegidos.
TIPO DE CAMPAÑA A ENCARAR
SELECCIÓN DE LOS MEDIOS Y VEHÍCULOS DE COMUNICACIÓN
Radio: capacidad para comunicar información en forma instantánea. Es fugaz en cuanto a capacidad de información, es por eso que se debe reiterar constantemente.
Diario: grandes volúmenes de información y llega a grandes sectores de la población. Escasa vida útil, enseguida pierde vigencia.
Televisión: poca selectividad de audiencia, gran capacidad de dar información rápida a amplios sectores de población.
Es de destacar que el crecimiento de la inversión en cable sigue siendo muy lento, la inversión no llega al 13% de la de televisión abierta y al 3% del total.
PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA DE MEDIOS
Las técnicas de planificación más conocidas son: concentración, dispersión, por olas y lineal.
ANÁLISIS CUANTITATIVO
Analizar: costo por mil contactos, rating costo por punto de rating, ridership (mide que cantidad de personas en promedio leen un solo diario o revista).
ANÁLISIS CUALITATIVO
Analizar: penetración, nivel de exposición, selectividad del universo objetivo, buena cobertura geográfica, tasa de repetición, costo por contacto, estatismo, detención en el mensaje.
