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PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL, Alumno: Samuel Cantos NRC: 5985 …
PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
FASES
1. Toma de Contacto
En función de lo que quiera negociarse se habrá de contactar con fabricantes,
agentes, distribuidores, posibles socios para constituir una sociedad mixta
En esta primera etapa se trata de identificar a la empresa con la que se va a negociar
La facilidad para identificar empresas dependerá del nivel de desarrollo del país.
Para países menos desarrollados
es aconsejable utilizar los servicios de los organismos que promocionan el comercio exterior
EJEMPLOS
Norteamérica
No son imprescindibles las relaciones sociales.
Se puede efectuar el primer contacto «en frío».
La fase de toma de contacto es rápida.
Europa del Norte y Centro
Gran importancia de estatus social
No funciona el contacto en frío.
2. Preparación
La base prioritaria del éxito en una negociación reside en la fase previa al proceso interactivo entre las partes, es decir, la preparación.
ACITIVADES
2.1Lista de asuntos a tratar
En un primer momento se trata de delimitar los temas que se van a tratar durante
el proceso de la negociación, tanto los asuntos principales como los colaterales.
2.2Información previa
Contar con un mayor conocimiento sobre la parte contraria, obviamente beneficia la capacidad negociadora,
Es importante, por un lado la obtención de información sobre el país donde se va a realizar la negociación
Para obtener información sobre el país es aconsejable acudir a páginas de Internet de Instituciones multilaterales o de gobiernos de países desarrollados
2.3 Delimitación y agrupación
Nunca se debe participar en una negociación sin tener claro lo que se quiere conseguir.
Los objetivos a alcanzar deben estar presentes a lo largo del sinuoso, complejo y largo proceso negociador.
Para establecer objetivos y contrastarlos durante el proceso negociador es muy útil el modelo de jerarquización GPT
Objetivos G
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Objetivos P
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Objetivos T
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2.4 Análisis de la capacidad negociadora
Habilidad negociadora
empatía, intuición, saber escuchar, creatividad, capacidad
Experiencia
Cuantos más acuerdos se hayan negociado, más discusiones se hayan entablado y más conflictos se hayan resuelto
Poder negociador
se mide en función de cuatro parámetros: preparación, influencia psicológica, superioridad y posición de cada una de las partes
Durante las primeras fases de la negociación, el poder negociador de la parte que toma la iniciativa en la toma de contacto es menor.
Disponibilidad de información
La información es básica en todo el proceso de negociación. Es importante saber cómo obtenerla, cuál es relevante y cuándo utilizarla.
3. Desarrollo de la negociación
Encuentro
Discusión y propuesta
Intercambio
4. Conclusión
Cierre
Acuerdo
Aplicación y seguimiento
El objetivo de cualquier proceso negociador es provocar un acercamiento entre las posiciones iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final.
El comportamiento
No es la misma conducta la que se adopta durante el encuentro que, por ejemplo, la que
se mantiene durante la etapa de discusiones y propuestas,
ENCUENTRO
Ser puntual
Ser amable
Mostrar una apariencia personal agradable
Dejar claro el rango jerárquico
Mostrar respeto hacia los valores
DISCUSIÓN Y PROPUESTA
Saber escuchar
Claridad de las exposiciones
Hacer preguntas positivas
Realizar respuestas constructivas
Ponerse en el lugar del otro
INTERCAMBIO
Pensar con claridad y rapidez
Paciencia y perseverancia
Autocontrol de las emociones
Habilidad para persuadir
Alumno
: Samuel Cantos
NRC
: 5985
