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Tipos de negociación - Coggle Diagram
Tipos de negociación
ASPECTOS A NEGOCIAR
Compraventas internacionales de productos
Se centra en el precio como principal, dependiendo del producto
Tipo y gama de producto, Calidad, Precio, Condiciones de entrega, Garantías
Prestación internacional de servicios
Evaua la fiabilidad y las obligaciones del prestador del servicio
Honorarios, Obligaciones, Subcontratación, Penalizaciones
Acuerdos de intermediación con distribuidores y agentes comerciales
Negocia la exclusividad territorial que concede la empresa
Objetivos comerciales, Gama de producto, Condiciones de entrega y pago, Precios, Descuentos, Pactos de no competencia
Alianzas estratégicas
Se enfoca en que socia tendrá mayor control.
Delimitación de productos, sectores, mercados, Aportaciones de capital, Control del negocio, Directivos, Valoración de activos
DIFERENCIAS ENTRE NEGOCIACIÓN NACIONAL E INTERNACIONAL
Similitud en planteamientos, procesos, estrategias y tácticas debido a la globalización
Existen diferencias particulares:
Marco legal distinto
Normativas fiscales, mercantiles, laborales o técnicas diferentes en cada país
Condicionan, retrasan, impiden y dificultan la negociación
Menor información de la otra parte
Se dificulta el obtener información real de las otras partes que residen en otro país a diferencia de una negociación nacional
Ejemplo donde los servicios de información no están desarrollados son países asiáticos o africanos
Mayor incertidumbre y riesgo
La negociación es vulnerable a cambios repentinos y drásticos por circunstancias del país
Ejemplo:
Países con elevado riesgo país
Crisis políticas
Revoluaciones
Conflictos sociales
Catástrofes naturales
Desequilibrio entre las partes
El poder de negociación se ve influenciado por el tamaño de la empresa
Empresas de Alemania, Japón o EE. UU. tienen un mayor poder de negociación frente a empresas de Latino América o África
Prácticas comerciales diferentes
La forma que tienen de hacer negocios así como los documentos, compromisos y flexibilidad que existen entre los países
Países nórdicos prefieren propuestas detalladas
Países árabes prefieren flexibilidad y un amplio margen de negociación
Diferencias culturales
Factores culturales influyen de manera determinante
Culturas de bajo contexto como EE. UU., Culturas de alto contexto como México
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Con base en la actitud de negociación de las partes se identifican:
La negociación con confrontación
Percepción sobre el poder negociador de la contraparte: BAJO
Percepción sobre nuestro poder negociador: ALTO
La condición que impera es la del tipo
«ganador/perdedor»
Se está en una posición de fuerza con respecto a la contraparte/
Se discute un asunto de suma importancia para nosotros y de poca para la contraparte
La negociación subordinada
Percepción sobre nuestro poder negociador: BAJO
Percepción sobre el poder negociador de la contraparte: ALTO
Consiste en subordinar nuestros intereses a los de la
contraparte
La contraparte no puede realizar una determinada concesión, pero nosotros sí.
El poder negociador de la contraparte es superior al nuestro.
La negociación con inacción
Percepción sobre nuestro poder negociador: BAJO
Percepción sobre el poder negociador de la contraparte: BAJO
Llegado a un punto en el que parece existir un conflicto insalvable, ambas partes pueden decidir apartar de la negociación
El tema o asunto a evitar es importante
La relación entre las partes es crucial
La negociación colaborativa
Percepción sobre el poder negociador de la contraparte: MEDIO
Percepción sobre nuestro poder negociador: MEDIO
Las partes no limitan la negociación a una serie de asuntos predeterminados. Buscan aportan nuevas soluciones y propuestas. Existe interés de llegar aun acuerdo
Ambas partes deben actuar más como colaboradores que como competidores.
Existe reciprocidad equitativa en cuanto a propuestas y contrapropuestas.
La negociación razonada
Percepción sobre el poder negociador de la contraparte: ALTO
Percepción sobre nuestro poder negociador: ALTO
Busca la solución de cuestiones de fondo
sobre las que existen diferencias apreciables, más que la obtención de concesiones de la contraparte
Buscan soluciones para el beneficio común.
Examinan el problema desde puntos de vista diferentes
