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EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL - Coggle Diagram
EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
FASES
El objetivo de cualquier proceso negociador es provocar un acercamiento entre las posiciones iniciales de cada parte hasta llegar al acuerdo final.
FASE 1: TOMA DE CONTACTO
En esta primera etapa se trata de identificar a la empresa con la que se va a negociar y dentro de ella a la persona o personas a las que se va a realizar la propuesta
La facilidad para identificar empresas dependerá del nivel de desarrollo del país.
Es esencial conseguir entrevistas con personas que tengan poder de decisión en las empresas u organizaciones con las que se va a negociar.
En la Unión Europea y Estados Unidos existen directorios que por un coste asequible, facilitan esa identificación
Para países menos desarrollados es aconsejable utilizar los servicios de los organismos que promocionan el comercio exterior
En países emergentes como China, India, Rusia o Brasil es preferible, en un primer contacto, dirigirse a los principales directivos o propietarios de las empresas que son los únicos que tienen poder decisión
FASES 2: PREPARACIÓN
La base prioritaria del éxito en una negociación reside en la fase previa al proceso interactivo entre las partes, es decir, la preparación.
Claves para negociar
La obtención de información relevante sobre la contraparte y el entorno
La delimitación de los asuntos a tratar
Los objetivos a alcanzar
la forma en la se va a negociar
Los argumentos que se van a exponer sobre la mesa de negociación
Actividades para preparar una negociación
La agenda: Lista de asuntos a tratar
En un primer momento se trata de delimitar los temas que se van a tratar durante el proceso de la negociación, tanto los asuntos principales como los colaterales.
Información previa
Cuanta mayor y más exacta sea la información de la que disponemos, mayor será nuestro poder negociador
Delimitación y agrupación de objetivos
Un negociador que no tiene unos objetivos claros no está en posición de evaluar de manera rápida y exacta las nuevas posibilidades y alternativas que se plantearán durante el proceso negociador
Análisis de la capacidad negociadora
Poder negociador
El poder de negociación se mide en función de cuatro parámetros: preparación, influencia psicológica, superioridad y posición de cada una de las partes
Habilidad negociadora
empatía, intuición, saber escuchar, creatividad, capacidad de observación, simpatía, paciencia, autoestima, etc
Experiencia
habilidad negociadora se desarrollan y mejoran con la práctica. La experiencia es el arma más eficaz para cualquier negociación
Planificación estratégica
En base a la información de la que disponemos, la experiencia previa adquirida en negociaciones similares puede sernos de gran ayuda para estructurar la forma en la que llevaremos a cabo la negociación
El comportamiento del negociador varía a lo largo del proceso. No es la misma conducta la que se adopta durante el encuentro que, por ejemplo, la que se mantiene durante la etapa de discusiones y propuestas, la de intercambio o la de ajuste de posiciones.
Discusión y propuestas
•Saber escuchar
•Claridad en las exposiciones
•Pedir aclaraciones sobre exposiciones de la contraparte
•Hacer preguntas positivas
•Realizar respuestas constructivas
•Ponerse en el “lugar del otro”
•Mantenerse sereno, confiado y persistente, sin ser agresivo
•Evitar acusaciones, amenazas, “ser demasiado listo”, “marcar goles”, etc
Intercambio
•Observar reacciones, señales y lenguaje no verbal de la contraparte
•Pensar con claridad y rapidez
•Paciencia y perseverancia
•Compresión intuitiva de los sentimientos e intereses de la contraparte
•Autocontrol de las emociones
•Habilidad para persuadir
•Seguridad en uno mismo
El encuentro
•Ser puntual
•Ser amable
•Mostrar una apariencia personal agradable y digna
•Dejar claro el rango jerárquico de los negociadores
•Mostrar respeto hacia los valores y costumbres de la contraparte
•Evitar expresiones negativas, dubitativas, de sumisión, de oposición.