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Diferencias entre negociación nacional e internacional
Marco legal distinto
Diferentes normativas legales en cada paísretrasa los acuerdos
Restricciones entre países y bloqueos económicos dificultan la negociación internacional
En las negociaciones nacionales el marco legal es el mismo lo que hace más facil el acuerdo
Menor información de la otra parte
En la negociación internacional es más difícil conseguir información del negociador o de la empresa
En la negociación nacional se sabe "quién es quién"
Mayor incertidumbre y riesgo
En la negociación internacinal pueden ocurrir cambios drásticos en el otro país
Mayores riesgos financieros en la negociación internacional
Desequilibrio entre las partes
Las empresas más grandes (multinacionales) se imponen ante las más pequeñas (pymes)
Prácticas comerciales diferentes
La forma de hacer negocios en cada país es diferente
Diferencias culturales
Dependiendo del país la comunicación puede ser de "alto contexto" o "bajo contexto" en su forma de transmitir la información
Aspectos a Negociar
Un buen negociador debe ser capaz de identificar y desarrollarse en los siguientes tipos
Prestación internacional de servicios
El cliente se fía de las cláusulas de obligación del contrato
Tener cuidado con la metodología y los plazos
Acuerdos con agentes y distribuidores internacionales
El aspecto más importante es la exclusividad territorial de la empresa extranjera
Preparar bien la posición y las condiciones de exclusividad
Compraventas internacionales de productos
El punto clave es el precio
Si es más compleja la negociación, menos importa el precio
Según la negociación puede ser másimportante el rendimiento o características
Alianzas estratégicas
Más compleja, intervienen consultores que actuan como asesores en el pacto a realizarse
El aspecto más importante es decidir que parte tendrá más control del negocio
Tipos de Negociaciones
Con confrontación
Se trata de "ganador/perdedor"
Se oculta la posición y no cede a nada
Se adopta una postura y no se la cambia por nada
Subordinada
Subordinar nuestros intereses a los de la otra parte
Con innación
Se trata de no negociar
Se cancela o se aplaza la negciación
Colaborativa
Aportan nuevas soluciones
Intentar llegar a un acuerdo "ganar/ganar"
Alto grado de confianza mediante intercambio de información
Razonada
Solucionar conflictos más que dar concesiones
Negociaciones más persuativas
Las diferencias se resuelven con criterios objetivos
Nombre: Franklin Alvarado
Semana 2: Tipos de Negociaciones
