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NEGOCIACIÓN - Coggle Diagram

- - - - 1.- CESIÓN (CONFORMISMO) PERDER- GANAR
        
        • Pospone interés propio en beneficio de otro
        • Se adapta a decisiones de otro sin renunciar a sus necesidades
      - 2.- EVASIÓN (NO ENGANCHARSE) PERDER-PERDER
        
        • Retirarse o retractarse
        Se ignora parcial o totalmente el conflicto por costos mayores
        No busca fin común
    - - • Solución rápida
        Busca terreno medio, no hay creatividad
        Dividen las ganancias. Dicen “es justo”
    - - • Busca fórmulas para que ambos alcancen lo que desean y maximizar beneficios
        • Cumplimiento de objetivos mutuos por intereses
        • Oportunidad en desacuerdo.
    - - • Recursos limitados, enfoque suma cero. Mi utilidad es tu perdida
        • Imposición de voluntades, no intereses
        • Se lleva la gran parte
        • Está a la defensiva, obstruye y es egocéntrico
  - - - Identificar el conflicto entre las partes (qué se negocia), la posición y estrategia de cada uno
        
        actividades que se realizan
        
        Diagnóstico de la situación
        
        Determinar los propios objetivos y posibles concesiones
        
        Definir la estrategia negociadora a seguir
    - - Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la negociación. Esta etapa es determinante para definir el poder de negociación de cada parte. De acuerdo con la firmeza de su posición y argumentos se verá cuál de las partes estará más o menos dispuesta a ceder parte de sus condiciones
    - - Una vez que las partes ya se han presentado deben decidir si están dispuestas a acercar sus posiciones y qué tipo de postura elegirán: competitiva, colaborativa o de cesión unilateral.
    - - En esta etapa las partes van ofreciendo alternativas de acuerdo (con más o menos concesiones) que puedan acercar sus posiciones
    - - Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se comprometen a cumplirla.