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7 HERRAMIENTAS DE PREPARACIÓN, image, image - Coggle Diagram
7 HERRAMIENTAS DE
PREPARACIÓN
INTERESES
Conjunto de:
Deseos
Motivaciones y
Necesidades
Motivación básica:
impulso y motivación
Necesidades:
carencias de algo o alguien
Deseos:
anhelo o esperanza
OPCIONES
Posibilidades de llegar a un
acuerdo para los intereses de todos
Conocer bien los procesos de
crear valor
Separar el proceso de inventar y
generar ideas de decisión
Los mejores valores están
en las diferencias
ALTERNATIVAS
Conjunto de acciones que cada parte puede
seguir para responder a sus respuestas
Definidas antes de sentarse a negociar
Mantenerse fuera de la mesa de negociación
LEGITIMIDAD
Intensas motivaciones humanas
El interés es sentirse bien tratado es el principal impulso de una controversia
Criterios
Valor de mercado
Precedentes
Opinión
Profesionales
Criterios morales
COMUNICACIÓN
Impacto crítico en el resultado de la negociación
:warning:Las partes no se conocen
Beneficio
Las partes se conocen
La dificultades de la comunicación producen desbordes
:warning:Escuchar y hablar claro
Escuchar y comprender
Comunique a pesar de existir desacuerdos
Escuche activamente
Hable con un propósito, sepa lo que quiere comunicar
RELACIONES
Como meta la creación de una relación duradera con la otra parte
Mantener algún tipo de relación puede ser más importante que ciertos aspectos particulares
El negociador tiene que ponderar el impacto de las relaciones de trabajo.
COMPROMISOS
Un acuerdo, demanda, oferta o promesa de una o más partes.
Expresiones como “Yo ofreceré”, “Yo exijo”, “Nosotros acordamos”, “Prometo no…”
PROCESOS DE NEGOCIACIÓN
Intereses
Alternativas
Opciones
Legitimidad
¿Qué patrones podría aplicar un juez?
¿Qué argumentarán ellos?
¿Tenemos una buena respuesta, que acepte el argumento de ellos y luego sume elementos al mismo?
Compromisos
¿Cuál es nuestra autoridad?
¿Cuál es la de ellos?
¿Cuáles serían algunos compromisos ilustrativos y bien elaborados?
Relación
Comunicación
¿Qué queremos comunicar?
¿Cuál es nuestra agenda y nuestro plan para la negociación?
¿Qué relaciones importan?
¿Cómo desearíamos que fuera?
¿Qué podemos hacer para salvar la diferencia a bajo costo y riesgo?
¿Qué acuerdos o partes de un acuerdo posibles podrían satisfacer los intereses de las dos partes?
¿Cuál puede ser la de ellos?
¿Podemos mejorar nuestra “mejor alternativa”?
¿Cuáles son nuestros intereses?
¿Cuáles pueden ser los de ellos?
¿Hay algún tercero cuyos intereses debamos considerar?
