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ENFOQUES DE LA NEGOCIACIÓN mesa-negociacion-gente-directores-politicos…
ENFOQUES DE LA NEGOCIACIÓN
Enfoque estructural
ganancia y pérdida
propiedades estructurales
adicionales
alternativas
tácticas
poder
se concentra en la
función de los medios
limitaciones
adoptar posiciones
no solo aspectos duros de poder
demasiada concentración en el poder
pérdida de oportunidades
no hay beneficios mutuos
Enfoque estratégico
obtener una meta o resultado específicos
ganancia y pérdida
soluciones óptimas
fines
naturaleza normativa
inteligencia y racionalidad
base para
teoría del juego
teoría del riesgo
crítico
limitaciones
no hay uso de poder
no hay diferencia entre jugadores
Enfoque conductual
concentrado en los rasgos de la personalidad
ganancia y pérdida
función de las percepciones y de las espectativas
limitaciones
Énfasis en las posiciones
tratados diplomáticos
Enfoque integrador
teorías en fases,
negociaciones basadas en principios
modelos de procesos
creación de valor
las comunicación y todos ganan
resolución de problemas
Potencial para que
todos ganen
limitaciones
el tiempo pues es mucho
encuentros con negociadores no integradores
Enfoque de intercambio de concesiones (procesal)
Ganancia y pérdida
dirigido a la conducta de hacer concesiones y posiciones
aprendizaje
límites
Énfasis en las posiciones
Falta de predecibilidad
proceso regresivo
Bibliografía Alfredson y Cungu. (enero 2008). Teoría y práctica de la negociación Una revisión de la literatura. FAO. Consultado el 22 de mayo de 2021 de:
http://www.fao.org/docs/up/easypol/745/4-5_negotiation_background_paper_179es.pdf
Elaborado por Laura Karina García Hernández ,2021
