Please enable JavaScript.
Coggle requires JavaScript to display documents.
Fundamentos teóricos y preparación para la negociación - Coggle Diagram
Fundamentos teóricos y preparación para la negociación
Tipos de negociadores
Obsesivo:
Controlador
Apoyado:
Analítico:
Carismático:
Dominante:
Narcisista:
Promotor:
Seguidor:
Seductor:
Adaptado:
Escéptico:
Oportunista:
se debe
Tomar en cuenta las diversas personalidades
Negociación integrativa
es un
Proceso
mediante el cual
Dos o más personas pretenden llegar a un acuerdo
en la que
Las partes salgan beneficiadas
Características
Relación ganar-ganar
1 more item...
Se negocian las soluciones a diferentes problemas
1 more item...
Correlación positiva en la consecución objetivos entre las partes
1 more item...
Dota de mayor estabilidad al acuerdo
1 more item...
Realiza una asignación de recursos más eficiente
1 more item...
Pilares
Separar las personas del problema
Visión global del problema
Centrarse en los intereses
Opciones en beneficio mutuo
Utilizar criterios objetivos
Negociación distributiva
se presenta
Con una actitud de ganar-perder
con un
Comportamiento agresivo
Características
Los objetivos de las dos parte son incompatibles
Su propósito es realizar una negociación económica
Se realiza de manera agresiva
Se realiza una vez sin interés de mantener una relación a largo plazo
La negociación: Planificación y Estrategia
Planificación
se caracteriza por
Ser la primera fase del proceso de negociación
y
ser una fase informativa
que busca
llegar a un acuerdo eficaz
se debe
3 more items...
Estrategia
es la
Dirección básica que queremos dar a la negociación
es el
Conjunto de procesos
que
Engloba los:
Objetivos
Métodos
Acciones
Estrategias y tácticas de negociación
Estrategias
Estrategia de cooperación
se preocupa de investigar y comprender los intereses de todas las partes
Estrategia competitiva
Ayuda a desarrollar nuevas capacidades y aprovechar oportunidades
Estrategia de cesión
Se posterga la satisfacción de los propios intereses con tal que el otro satisfaga sus necesidades
Estrategia de evasión
Tiene baja importancia en las relaciones y el resultado
Estrategia de transacción
Ambos acuerdan ceder a las pretensiones mutuas
Tácticas
Tácticas de engaño deliberado
Hechos falsos
Consiste en que la otra parte nos mienta
Información caída del cielo
Esta información se va dando una vez que se ha cerrado el acuerdo.
Tácticas de guerra psicológica
Hacer sentir incómodo a la otra parte
aplica cinco tácticas
Situaciones incómodas
Ataques personales
El bueno y el malo
Amenazas
Explosiones emocionales
Tácticas de presión
Cerrada
Una de las partes decide que su posición es inamovible y no puede hacer ninguna concesión
Tómalo o dejalo
Táctica de fuerte presión, presiona a la otra parte y se la empuja a que tome una decisión
