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COMPORTAMIENTO DE LA CLIENTELA INDUSTRIAL
El centro de compras
Es importante entender el comportamiento de la clientela industrial, dado que de el se deriva la convivencia de estrategias y planes de acción específicamente adaptados
Es el conjunto de personas involucradas de uno u otro modo en el proceso de decisión de compra industrial
Puede estar formado por una persona pero normalmente lo constituye un grupo de individuos
Serie de roles para la toma de decisión
Decisores: toman realmente la decisión de compra
Influenciadores: Personas que perteneciendo o no a la empresa influyen de forma directa o indirecta en la decisión
Usuarios: Personas que utilizan el producto a comprar
Compradores: Que tienen la autoridad formal para contactar y seleccionar a los suministradores específicos y para llevar a cabo la negociación
Barreras de entradas / filtros: Filtran en flujo de información dentro del centro de compras, controlando la información escrita o publicidad o bien controla el acceso de vendedores a los individuos que constituyen el centro de compras
El proceso de decisión de compra
Van desde el reconocimiento de la necesidad hasta su posterior uso
Identificación, anticipación o reconocimiento de la necesidad
Determinación y descripción de las características / especificaciones del proyecto
Establecimientos de criterios de compra
Búsqueda de potenciales fuentes se suministros
Contacto con las diferentes fuentes de suministro y recepción de ofertas
Evaluación de las ofertas alternativas
Selección de las ofertas mejor adaptadas
Negociación con las fuentes seleccionadas
Selección de la oferte definitiva
Uso del producto
Evaluación del desempeño y acciones posteriores
Tipos de función de compra
Nueva compra
Compra de un producto no adquirido con anterioridad
Recompra modificada
Cambios en los criterios de decisión (precio, producto, condiciones de pago)
Recompra
Se trata de realizar un nuevo pedido comprado con anterioridad
Las motivaciones del cliente industrial
Variables de tareas
relacionadas con la tarea en compra en si misma (económico-racional)
Variables de no tareas
Aquellas en principio ajenas a las tareas de compra pero que influyan en la misma (emocional - ambiental)
Precio / coste evaluado
Al evaluar el precio, el cliente considera una variedad de factores que generan o reducen costes, disminuyen o añaden valor a su compra
Beneficios que una compra puede generar para el cliente industrial
Funcionales
Aspectos utilitarios que pueden ser atractivos para el personal y departamentos técnicos
Operativos
Fiabilidad y durabilidad del producto, garantía, servicio de mantenimiento y reparaciones, repuestos, etc
Financieros
Importantes para los agentes de compra y departamentos financieros: facilidades crediticias, condiciones de pagos favorable so ahorros
Personales
Las personas que intervienen en la decisión de compra pueden valorar también beneficios de índole individual
Calidad consistencia con especificaciones
La calidad de los productos como factor de motivación está ligado a la selección de proveedores
los miembros del centro de compras estudian las propuestas y seleccionan uno o más proveedores
Atributos que más influyen en la motivación
productos y servicios de calidad
entrega a tiempo
conducta corporativa ética
comunicación honesta
precios competitivos
Servicios
El mercado industrial se compone de todos los usuarios industriales que compran bienes y servicios para uno de los siguientes fines:
Hacer otros bienes y servicios
Realizar las operaciones de la organización:
los compradores industriales en realidad responden por igual a factores económicos y personales, brindando
Seguridad
Aportar mayor utilidad y fiabilidad del producto
Regularidad, puntualidad y prontitud en el suministro
Relaciones cliente - suministrador
última variable motivacional se concentra en los siguientes factores
Estabilidad
existe fidelidad para los clientes hacia los suministradores tanto en productos estándar como en productos especiales
Proximidad
este factor se da cuando los clientes industriales tienen una preferencia por los proveedores que están más cerca para acortar los tiempos de entrega.
Notoriedad e imagen
esto se da cuando los clientes industriales prefieren a proveedores conocidos y que tengan una buena reputación.
